Heeft u de laatste tijd een website of LinkedIn pagina van uw concurrenten bekeken (of die van uzelf)? Valt het u ook op dat advocaten toch voornamelijk over zichzelf praten en schrijven? Cliënten en prospects vragen zich af waarom: “What’s in it for me, advocaat?” en notaris.
Hoe komt het toch dat ze alle basisregels van marketing & communicatie structureel aan hun laars lappen? Vorige week zag ik dit bericht op LinkedIn voorbij komen:
Wij zijn, wij doen, wij kunnen.
Dat is de kern van de boodschap van dit kantoor en van vele andere kantoren. Het is allemaal erg algemeen. Het lijkt sprekend op elkaar. Hoe kan een prospect hiermee een goed doordachte en afgewogen keuze maken? Welke reden geeft u uw prospects die hen kan overtuigen om een keer contact met u op te nemen? Wat u biedt, advocaat, is voor uw doelgroep minder interessant dan wat dat aanbod oplevert voor de doelgroep. In het achterhoofd van de cliënt zit een stemmetje dat hem vraagt “wat heb ik eraan als ik deze advocaat inschakel? wat levert dat op voor mij?” Als het antwoord pas na lang nadenken komt (of helemaal niet), dan is uw aanbod kennelijk niet interessant genoeg en kijkt de cliënt verder.
“Ons kantoor is er voor ondernemers die te maken krijgen met een geschil”
Mooi, de doelgroep is aangegeven, check. Maar het is erg algemeen beschreven. De ondernemer zal zich met moeite herkennen in deze beschrijving en zich afvragen: “is dit voor mij bedoeld?”. Meer specifiek: is dit voor M of de K ondernemers van MKB, of gaat het om startups? En zijn er nog specifieke branches waar dit kantoor zich op specialiseert?
Als er geen heldere beschrijving is voor wie uw aanbod bedoeld is, dan voelt niemand zich aangesproken of uitgenodigd om te lezen e/o te reageren.
Als je alles wil zijn voor elke iedereen,
dan ben je uiteindelijk niets voor niemand.
What’s in it for me, advocaat/notaris?
Naast de informatie over de kundigheid, de ervaring en de opleiding van de advocaat, willen cliënten vooral weten wat dat voor hen betekent, wat zij er aan hebben, welk voordeel het hen oplevert. Dat gaat verder dan uw positie, uw lidmaatschappen enz. Dat gaat over vertrouwen, over kennis van de bedrijfstak van de cliënt en over de ontwikkelingen die daar spelen.
Daarmee is het nog helemaal niet klaar. Cliënten willen ook graag weten waarom ze vooral naar u en uw kantoor moeten komen en niet naar een ander kantoor moeten gaan. Cliënten zoeken naar het verschil zodat ze kunnen kiezen.
Communicatie & profileren = helpen met kiezen
Cliënten hebben ruime keuze aan juridische adviseurs. Zelfs zoveel dat ze vaak de bomen niet van het bos kunnen onderscheiden. Bij gebrek aan een herkenbaar en voor hen relevant verschil kijken cliënten al heel snel naar de prijs, uw uurtarief. De reden hierachter is dat dat zo makkelijk vergelijkt. Het is aan de advocaten om te laten zien wat het verschil is. Door een herkenbaar en onderscheidend profiel, helpt de advocaat de cliënten in dat keuzeproces.
Het kantoor dat een helder antwoord kan geven op de vraag “in welke gevallen moet ik jullie bellen?” maakt een grotere kans om die cliënt naar binnen te halen. Hier is een handig hulpmiddel om die vraag te beantwoorden, of lees dit boek, of dit artikel. Maar ga in ieder geval aan de slag.
Ook gij, fiscalist, consultant en accountant.
Ook u moet hiermee aan de slag.
U herkent het bovenstaande vast wel. Ook uw website maakt maar beperkt duidelijk wat u en uw kantoor verschilt van uw concurrent. Ook u kan moeilijk helder maken waarom potentiële klanten voor u moeten kiezen. Aan u dus ook de uitdaging om na te denken over de vraag van uw cliënt “what’s in it for me?”
Kom in actie, vandaag nog.
We hebben een aantal ‘producten’ om te helpen bij cliëntgerichte profilering:
Begin bij de basis van uw communicatie: “hoe ontwikkel ik een propositie?” (DHZ presentatie)
Planning en uitvoering daarvan: een workshop “profilering voor juridische professionals”.
Een half uur gratis sparren met Dirk Heuff. Ter voorbereiding kijk je even naar zijn LinkedIn profiel 😉
