Echt waar. Dit was de reactie van de managing partner van nieuw gestart kantoor (de afsplitsing van groter kantoor).
Voor het overgrote deel van de zakelijke wereld staat het volledig buiten kijf dat “de kosten voor de baten uit gaan”. Oftewel als je niet zaait, zal je ook niet oogsten.
Dus bovenstaande reactie is in het beste geval kortzichtig en in het ergste geval een struisvogelachtige ontkenning van een bedrijfseconomische wetmatigheid.
Het kan ook anders. in dezelfde week hoorde ik een kantoordirecteur zeggen dat er een branding-traject wordt gestart voor kantoor. De achterliggende gedachte:
“je moet mee met de markt! Iedereen doet het dus we kunnen als top 25 kantoor toch niet achterblijven?!”
Deze reactie is in ieder geval meer van deze tijd en getuigt van realiteitszin. Maar een echt advocatenmerk bouwen….?
Tips voor kantoor 1
- Acquisitie (en de daaraan voorafgaande profilering) hoeft niet kostbaar te zijn. Gericht netwerken binnen de bedrijfstak van uw doelgroep, het goed getimede telefoontje, de juiste het interessante artikel doorsturen, frequente inzet van social media, efficiënt benutten van uw ambassadeurs etc. zijn allemaal zeer kostenefficiënt.
- Binding van huidige cliënten is een snellere methode om nieuwe zaken te krijgen dan het langzame traject van nieuwe relaties ontwikkelen met onbekende nieuwe cliënten, de zogenaamde prospects.
- Houdt een uw (commerciële) klanteninformatie bij: wie heeft u wanneer gesproken, over welk onderwerp, welke vervolgstap etc. Dat is niet complex, tijdrovend of duur. Voor € 10 per maand zijn er al een eenvoudige online CRM-systemen beschikbaar.
Tips voor kantoor 2
- Het definiëren van het merk van kantoor (wie zijn wij, waar staan wij voor, wat zijn onze waarden etc.) is een waardevolle bijdrage aan het bepalen van onderscheidend vermogen. Het uitdragen/profileren van dat merk is vervolgens cruciaal om bij de relevante doelgroep meer aandacht te krijgen en hoger op de keuzelijst te komen. Als u voor de eerste (merkdefinitie) een professional inhuurt, dan ook voor de 2e (merkprofilering) zo lijkt me. Is de business case hiervoor helemaal rond gerekend?
- Vergeet u ook niet om alle advocaten (van stagiair tot managing partner) hierin een rol te laten spelen. Zij zijn het daadwerkelijke gezicht van kantoor bij de cliënt (en op de netwerk-evenementen). Als de mensen niet dezelfde merkwaarden uitstralen als het nieuwe merk levert dat meer schade dan een goed profiel op.
- Zorgt u ook voor vertaling naar de praktijk: de daadwerkelijke acquisitie en dan met name de kennis, kunde en vaardigheden op dit gebied bij de advocaten. Een mooi merk is goud waard. Een inactief merk dat niet ook een platform is voor acquisitie is weggegooid geld.
Kortom…
- Kosten gaan vóór baten; zonder zaaien geen oogsten
- Bezint eer ge begint
- Investeren is nodig, vooral in denktijd.
- Uitvoering kan ook met lage out-of-pocket kosten
In het handboek Legal Business Development wordt een speciale aandacht besteed aan budgettering: hoe u ook zonder budget toch effectief aan de slag kunt met profilering en acquisitie.
Het handboek is uitgegeven bij Boom Juridisch en is verkrijgbaar bij Bol.com en bij ManagementBoek.nl)
