Handleiding voor marketingeffectiviteit van advocaten en notarissen

Geplaatst 25 maart 2020

Marketing en communicatie kosten (veel) geld. Geld dat vaak beperkt beschikbaar is. De marketingeffectiviteit is dus een relevante graadmeter. Hier de IKEA handleiding voor marketingeffectiviteit van advocaten en notarissen met 4 tips en mogelijkheden.

Notarissen en advocaten zijn behoorlijk geïnteresseerd in de financiële kant van hun bedrijf, en terecht. Vooral aan de omzet/inkomstenkant zijn ze goed op de hoogte van prijzen en tarieven en de speelruimte die daar in zit. Ook over de zeer concrete kosten als inkoop, lonen, logistiek etc. zijn ze goed geïnformeerd.

Als het gaat om de effectiviteit van die kosten (oftewel de link naar de omzet en inkomsten) dan is het inzicht van advocaten en notarissen vaak beperkt. Daarom hier een IKEA handleiding voor marketingeffectiviteit van advocaten en notarissen. Daarbij gebruiken we de analogie van IKEA. IKEA is immers goedkoop maar wel waar voor u geld, toch? Door veel zelf te doen, kunt u veel geld in eigen zak houden, om de analogie maar eens door te trekken.

Budgetteren voor zakelijke professionals: wat wil je bereiken?

De beste want meest bij de werkelijkheid passende manier is om uit te gaan wat u wil realiseren. Dooddoener? Ja. Doet u het al …..?

De meeste professionals willen graag groeien maar echt nadenken of dat 5, 25 of 45% moet zijn, blijkt een te grote uitdaging.“Ja…. gematigde groei… da’s prima” Concreter dan dat wordt het vaak niet (lees: nooit).

“Maar dat is heel lastig ….”

Natuurlijk. Want als het makkelijk was, dan deed u het al. Trouwens, het is niet echt lastig, u moet er alleen even tijd voor maken en voor gaan zitten. Belangrijkste is te bedenken welke activiteiten echt bijdragen.

De handleiding voor marketingeffectiviteit die net zo eenvoudig is als IKEA:

1) Aanbevelingen en referenties

Uw zakelijke diensten zijn door klanten niet te testen of te proeven en inruilen kan ook niet. De klant zoekt daarom naar vertrouwen: kan hij/zij erop vertrouwen dat dat u ècht goed werk levert. Uw huidige klanten kunnen dat vertrouwen geven. De aanbeveling van uw (onpartijdige) klant is vele malen geloofwaardiger dan elke advertentie, website of promotie bij elkaar.

Lees hier ook over de waarde van aanbevelingen door bestaande klanten.

Bedenk zelf maar: gaat uw eigen voorkeur uit naar een adviseur die al gewerkt heeft voor een goede bekende van u, of gaat u voor de geheel onbekende adviseur ….?

Kosten: nihil. Het gaat erom dat u WEET wie uw ambassadeurs zijn EN dat u hen met regelmaat betrekt bij uw kantoor: informeer heb vroegtijdig over nieuwe ontwikkelingen en vraag vriendelijk wie in hun netwerk hier interesse in kan hebben. Ken uw cliënt.

2) Deel uw kennis, inzicht en ervaring (thought leadership)

In de huidige overvolle markt zijn potentiële klanten niet geïnteresseerd in reclameverhalen of ‘kijk-mij-eens-profileren’ posts op linkedin (die vaak als borstklopperij gezien worden). Klanten hebben wel een enorme honger naar relevante informatie over kwesties waar ze mee bezig zijn of die ze kunnen tegenkomen. Regelmatig commentaar op de actuele gebeurtenissen, achtergronden bij ontwikkelingen, visies op toekomstscenario’s zijn heel welkom.

Kosten: zeer laag. U moet tijd besteden om te weten wat uw klanten graag willen horen EN vervolgens tijd besteden om dat in een heldere tekst of boeiende presentatie vorm te geven en deze onder de aandacht te brengen. Reminder: vermijdt uw eigen adviesjargon en focus op de klant.

3) Ronde Tafel gesprekken

Mensen willen graag meer weten over, en leren van hun vakgenoten. Als u gastheer bent van zo’n gezelgschap uit dezelfde sector EN als u het gesprek weet te leiden naar relevante discussiepunten of vragen, dan zal uw publiek u daar zeer dankbaar voor zijn.

Let op: u begeleidt het gesprek en ben verder op de achtergrond. Laat hen praten (ook zij horen zichzelf best graag) en stel af en toe een dieper gravende vraag.

Qua locatie is uw eigen vergaderzaal/boardroom heel geschikt voor 5-7 deelnemers en speelt u een thuiswedstrijd. Alternatief: een verassende externe locatie (nadruk op verrassend)

Kosten: enorm laag. Als u de sector van uw klant een beetje kent, dan weet u welke onderwerpen er leven. Bedenk (al dan niet met hulp van een sectorexpert) een aantal stellingen en vragen. Uw ronde tafel gesprek loopt gegarandeerd als een trein. Bovendien verhoogt het de marketingeffectiviteit.

4) Tevreden klanten hebben méér werk te vergeven – als u hen er naar vraagt

Een tevreden klant staat zeker open voor een gesprek (of concrete introductie) met uw collega uit een ander vakgebied. Uiteraard is die introductie gebaseerd op uw inzicht in dat wat er speelt bij de klant (relevantie voor de klant) en is goed voorbereid in de zin dat beiden weten waar dat gesprek over gaat. Zie ook deze aanpak.

Concreter: een ‘kennismaking’ is te vrijblijvend en heeft het risico dat er niets gebeurd. Beiden, klant en collega, moeten weten dat dit geen tijdsverspilling wordt maar een goed gesprek over een relevant onderwerp waarbij inzichten, en kennis worden gedeeld tussen gelijken. Vrijblijvend? Zeker niet.

Kosten: nul komma nul. Opbrengst: hogere marketingeffectiviteit.

Aan de slag: stel u zelf de volgende vragen

Het is hierboven vrij informeel opgeschreven en daardoor lijkt het eenvoudig. Om deze handleiding voor marketingeffectiviteit van advocaten en notarissen te laten werken in uw uitvoering, zijn er nog aantal vragen om uzelf te stellen:

Bent u in staat om een voor klanten relevant en aantrekkelijk onderscheid (t.o.v uw concurrenten) te creëren? Hoe luidt dat dan?
Hoe kunt u uw activiteiten doordrenken met echte toegevoegde waarde voor de klant? En hoe ziet dat er concreet uit? (Blijf weg van een vage kreet als ‘kwaliteit’)
Hoe versterkt u de relatie met de klant die ertoe bijdragen dat uw share of wallet groter kan worden?
Wat zijn de criteria die u gaat gebruiken om het effect van uw inspanningen te beoordelen?