“60% van de consumenten ziet geen verschillen tussen advocaten
(of hun kantoren)”
(of hun kantoren)”
Als uw klanten u niet kennen of herkennen, dan zullen ze ook niet naar u toe komen met hun vraag of kwestie.
Zorg daarom voor een heldere profilering van uw kantoor en van u zelf.
Die profilering moet in ieder geval zijn: herkenbaar relevant onderscheidend.
Bent u voldoende herkenbaar?
Veel kantoren hebben moeite om deze vraag te beantwoorden. Hun klanten eigenlijk ook. Oorzaak? Het gebrek aan profilering. Of beter, het gebrek aan profilering die herkenbaar, relevant en onderscheidend is (er zijn ook voorbeelden waar dat wèl goed gaat).
Dat is zonde want het maakt het voor uw nieuwe klanten moeilijk om u te vinden, en dus om zaken met u te doen. Terwijl het zo belangrijk is, die instroom van (nieuwe) klanten. Zeker ook omdat uw concurrenten niet stil zitten: ook zij zijn steeds actiever. In de ‘slag om de klant’ kunt u dus niet achterblijven. Daar wordt meer en meer op gehamerd door verschillende organisaties.
Mensen die denken dat profileren geen zin heeft omdat het gaat om gunnen, kunnen dit lezen waarom dat onzin is.
Relevant: What’s in it for me?
Dit is een vraag die elke klant zich vaak (onbewust) stelt als hij geconfronteerd wordt met een commerciële aanbieding: wat moet ik hiermee, wat heb ik hier aan, hoe gaat dit mij helpen?
Het is een bijna natuurlijk selectieproces waarin in enkele milliseconden de keuzes worden gemaakt. Dat doet u zelf ook: bedenkt u zich de laatste nieuwsbrief die u kreeg. Hoe snel selecteerde u wat u wel en wat niet las ….?
Lees vooral deze blog over hoe u uw klanten kunt helpen met de what’s in it for me-vraag.
Hoe beter u in staat bent om dat helder te verwoorden in uw profilering, hoe groter de kans dat u de aandacht krijgt van uw (potentiële) klant.
Onderscheid: wat maakt ons relevant voor onze cliënten?
En interessanter dan onze concurrenten?
Hoeveel zwarte ballen ziet u? En hoeveel rode?
De rode springt er uit. Niet zo zeer omdat hij rood is maar omdat hij NIET zwart is: hij onderscheid zich. Daarmee heeft hij in ieder geval de strijd om de aandacht gewonnen.
Klanten maken keuzes, altijd. Aan u om hen te helpen met die keuze. Door op je juiste manier aandacht te vragen, versterkt u uw profiel: herkenbaar, relevant en onderscheidend.
Profileren = positie (durven) kiezen
Een pragmatische werkwijze
Goede profilering (herkenbaar, relevant en onderscheidend) organiseert u niet op een achternamiddag. Dat vraagt net een beetje meer aandacht en energie. Het begint met onder andere de volgende vragen:
- Wat wordt het gewenste profiel?
- Wat wordt het verhaal van uw kantoor, uw mensen en uw dienstverlening?
- Waarmee worden prospects overtuigd om cliënt bij u te worden?
- Hoe gaat u dat verhaal overbrengen?
Het vinden van zinvolle en bruikbare antwoorden op deze vragen, roept om een pragmatische aanpak. Dit stappenplan helpt u op weg.
Uitvoering vraagt discipline, tijd en aandacht. Maak daarvoor een ActieKalender zodat activiteiten gepland EN bewaakt worden.
Kom in actie
Heel interessant al deze teksten en ook prima bruikbaar. Wat echt belangrijk is, is dat er wat gaat gebeuren: dat u aan de slag gaat (of laat gaan. Daarvoor hebben we een aantal diensten ontwikkeld:
Om dieper in te gaan op de materie, bekijkt u deze PRESENTATIE.
Een blog over meer inzicht in het ontwikkelen van een propositie.
Eerst zelf proberen? Hier is een DHZ template voor propositie.
Deze WORKSHOP begeleidt u in 1 dag naar een pragmatisch en concreet actieplan voor uw profilering.
