Klantgericht ondernemerschap is voor vele advocaten en notarissen een uitdaging. Dat is niet vreemd als we ons bedenken dat de kenmerken van zo’n vakman (of vakvrouw) de tegenpolen zijn van die van een ondernemer-advocaat. Die verschillen EN dat wat er aan te doen is, leest u hier.
Wat maakt een advocaat, een advocaat?
In een zeer lezenswaardig Amerikaans artikel werd haarfijn uit de doeken gedaan wat een advocaat tot een advocaat maakt. Oftewel welke kenmerkende eigenschappen advocaten bezitten. Daarbij sprongen er een aantal uit:
- Hoog kritisch en sceptisch
Neemt niet zomaar iets aan, gaat niet af op meningen en overtuigingen, maar zoekt naar feiten. Veel aandacht voor oorzaak en gevolg (causaliteit). - Sterk analytisch
Kan snel & goed problemen herkennen. Ook potentiële problemen. Zoekt naar feiten en omstandigheden en kan de risico’s daarvan inschatten incl. de risicobeperkende maatregelen. - Beperkt empathisch
In de zin dat het vakmanschap vereist dat de focus vooral ligt op het juridische vraagstuk. De klant (een mens die eigenaar is van het vraagstuk) komt op het tweede plan. De bijkomende persoonlijke subjectiviteit en emotie worden maar ten dele toegelaten. - Logisch nadenken & redeneren, ook op de hogere niveaus van abstractie.
- Grote mate van autonomie. Weet zichzelf te redden en staande te blijven als de druk toeneemt.
De ondernemer-advocaat, tegenpool …?
In een LinkedIn post van half december werd de vakman scherp afgezet tegen de ondernemer: de kenmerken van vakman en van de ondernemer zijn tegenpolen. Meest opvallende: een ondernemer-advocaat moet alles afleren wat ze op de universiteit leerde. Dat is nonsens, uiteraard: de vakman moet niet verdwijnen. Hij en zij moeten vooral meer persoonlijke vaardigheden inzetten in hun werk. De drie belangrijkste elementen daarvan:
Vertrouwen
Dienstverlening is mensenwerk. Want mensen doen zaken met mensen. Notarissen doen zaken met/voor huizenkopers, voor ouders die fiscaal vriendelijk hun vermogen willen overdragen, voor ondernemers die hun bedrijf verkopen. Voor advocaten gelden vergelijkbare voorbeelden. Ze werken met mensen. De notaris levert een akte en daar betaalt een klant voor. De echte waarde voor de klant zit in het vertrouwen en de zekerheid dat de juridische kant van het nieuwe huist kopen goed geregeld is.
Subjectiviteit & emotie
Vertrouwen en zekerheid zijn geen vastomlijnde begrippen en elk individu heeft daar een ander beeld bij. Het zijn per definitie subjectieve zaken waarbij de emotie van de klant een grote invloed heeft. Werken met klanten kan dus niet zonder die menselijke maat en emotie mee te nemen in de dienstverlening. Of beter, het kán wel maar het wordt niet zo effectief en prettig in de ogen van de klant. Dat komt omdat het merendeel van de klanten begrijpen heel weinig van notariële aktes of processtukken. Wat ze wel begrijpen is of de notaris of advocaat helder hebben uitgelegd wat er aan de hand is en waarom de gekozen oplossing goed past bij het vraagstuk.
Empathie
Luisteren, ontdekken van de vraag achter de vraag, onderzoeken of er nog meer zaken spelen, tijd en ruimte geven aan de bijzaken, en nog meer luisteren, meeleven met de klant, snappen dat de snelheid van begrip en in actie komen misschien niet zo snel zijn als van u en uw kantoorgenoten. Werken aan de Know-Like-Trust. Dat is in praktische termen wat empathie inhoudt.
Een klant is méér dan een juridisch probleem met een credit card eraan vast
Ondernemerschap kan je leren
Deze 3 vaardigheden zijn tot op heden geen (of minuscuul) onderdeel van de universitaire of beroepsopleiding. Daarom is het dus ook niet gek dat ze niet zo sterk ontwikkeld zijn (in vergelijking met andere dienstverleners). Dat is geen probleem als het bureau en de kast gevuld zijn met een goede stapel dossiers. In het competitieve landschap is dat anders. De strijd om de interessante cliënten (lees: degenen die zaken hebben waar een fatsoenlijke boterham aan verdient kan worden) neemt toe. Soms in hoog tempo, soms onherkenbaar langzaam. In die strijd is ondernemerschap (en de persoonlijke vaardigheden die daarbij horen) een factor die bepalend kan zijn voor de ‘winst’.
Het is geen hogere wiskunde
Iedereen kan met mensen omgaan. Niet in dezelfde mate, maar iedereen kan het. Het is ook te leren. Dan gaat het over luisteren, interesse tonen door goede vragen te stellen en de antwoorden te erkennen en te gebruiken. Ook het kijken door een niet-juridische bril helpt enorm. Is dat moeilijk? Als u naar het theater gaat of de sportwedstrijden van uw kinderen bekijkt, dan heeft u uw juridische bril toch ook thuis gelaten?
Wat het moeilijk maakt is dat de vakman het vertrouwde terrein van het recht verlaat voor het minder bekende terrein van relaties bouwen met andere mensen. Die bekende stap uit de comfort zone is best spannend. Wat nog spannender/uitdagender is, is die stappen door te zetten:
- Om dat eerste contact een vervolg te geven.
- Door dóór te vragen.
- Om na 2 onbeantwoorde telefoontje toch weer een derde poging te ondernemen.
- Door de discipline te hebben om structureel, frequent en planmatig tijd te maken voor het (uit)bouwen van die relaties.
Daarmee wint u vertrouwen, toont u empathie en legt u een gezond fundament onder de ontwikkeling èn duurzame groei van uw praktijk. Dan zijn de kenmerken van vakman en ondernemer ook geen tegenpolen meer.
Webinar over ondernemerschap en acquisitie
Op dinsdag 19 en donderdag 21 Januari 2021 organiseren we een lunchwebinar waarin een moderne acquisitiemethode en haar toepassing wordt gepresenteerd.
Het seminar is gratis.
Aanmelden via een email of via de speciale webinar pagina.
