Het kalenderjaar is afgerond, de cijfers (bijna) bekend.
Tijd voor een terugblik op 2019 (om betere acquisitie voor 2020 te kunnen realiseren):
- Hoe is het gegaan ?
- Tevreden ?
- Waar meet u dat aan af ……?
Afhankelijk van uw visie op het managen van uw kantoor, besteedt u meer (of minder) tijd aan het formuleren van de antwoorden op deze vragen.
4 typen advocaat/notaris
Daarbij zijn er 4 kenmerkende groepen advocaten en notarissen die toenemende tijd & aandacht besteden aan die antwoorden:
- De grote massa
- De zakelijken
- De zakelijk professionelen
- De zakelijk meesterlijken
1) De grote massa
Deze groep heeft na de jaarwisseling de lopende dossiers weer opgepakt en gaan door waar ze gebleven waren. Als ze al overwegen om terug te kijken dan wordt die neiging terzijde geschoven met eenvoudige redeneringen als “resultaten uit het verleden ….” en “ik heb het druk en cliënten hebben me nodig”.
Als u tot deze groep behoort, lees dan vooral niet verder.
2) Zakelijken
De zakelijke advocaten/notarissen zullen een moment nemen om een korte evaluatie te doen:
- Uren- en omzettarget gerealiseerd?
- Vakliteratuur gelezen, opleiding gevolgd (of gegeven)?
- Netwerk onderhouden?
- Punten uit het persoonlijk ontwikkelingsplan uitgevoerd?
Een degelijke evaluatie hoeft niet meer dan half uur te kosten. Het aanleveren van de relevante informatie en cijfers kan worden toevertrouwd aan de boekhouder of secretaresse; de daadwerkelijke analyse “hoe tevreden ben ik hierover?” wordt dan aan het eigen bureau gedaan.
Afhankelijk van het oordeel, wordt de analyse wel/niet gedeeld met de kantoorgenoten.
3) Zakelijk professionelen
De zakelijk professionele advocaat/notaris gaat een tandje verder. Naast bovenstaande zaken kijkt hij/zij over 2019 ook naar:
- Aantal nieuw gelegde contacten (te vinden in agenda of CRM systeem)
- Aantal geïnitieerde acquisitiegesprekken (idem)
- Verhouding tussen omzet van nieuwe cliënten en die van bestaande cliënten (te verkrijgen bij de boekhouder)
- Aantal benaderde referenties (idem)
- Verhouding tussen zelf gegenereerde omzet en de omzet uit interne/externe verwijzingen (ook bij de boekhouder)
- Aantal evaluaties door cliënten en de daaruit geleerde lessen (zie uw eigen aantekeningen)
- Nieuwe initiatieven op het gebied van innovatie, ontwikkeling van kantoorgenoten, dienstverlening, en, uiteraard, business development.
Deze evaluatie hoeft niet langer te duren dan een uur want ze is vooral feitelijk. Deze evaluatie wordt samengevat in 2 delen:
Vijf successen van 2019
Vier het feestje! Doe eens on-Hollands en beloon uzelf (en uw kantoorgenoten) met iets extra’s. Successen hoe groot of klein dan ook moeten gevierd worden.
Sta daarbij ook stil bij de oorzaak van uw succes:
- Wat zorgde ervoor dat het successen waren?
- Wat heeft u gedaan dat zorgde dat het een succes werd?
Het antwoord op deze vragen gaat u helpen om ook in de toekomst succesvol te opereren.
Vijf aandachts-/actiepunten voor uw acquisitie in 2020
Wat gaat u doen in 2020: Vasthouden wat u deed, uitbreiden of vergroten, het roer omgooien?
Het is aan u om te kiezen wat er moet gaan gebeuren in komend kwartaal. Dat wordt enigszins (maar zeker NIET uitsluitend) bepaald door de drukte van de agenda.
Vervolgens kijkt u naar de prioriteiten en zoekt naar een gezonde balans tussen zaken die op korte termijn succes moeten kunnen opleveren, en aan de andere kant de investeringen in de langere termijn verbetering van denk- en werkwijzen binnen kantoor.
4) Zakelijk meesterlijken
De zakelijk meesterlijk advocaat of notaris gaat een stap verder en analyseert en acteert of de 5 belangrijkste thema’s van BD:
- Kennis van de cliënt
- Profilering
- Acquisitie
- Binding met cliënten
- Eigen ontwikkeling
De zakelijk meesterlijke advocaat zoekt welke succes(sen) gerealiseerd zijn op elk van deze gebieden. Niet omdat het een must is om op elk gebied een succes te hebben, maar omdat hij aandacht heeft voor elk van deze gebieden: allen dragen bij aan succesvolle BD.
Uiteraard analyseert en bedenkt hij ook een (of meer) actiepunten voor 2020.
Pragmatisch
Eén A4 met 2 kolommen. Dat is alles wat er overblijft. Dat A4-tje verdwijnt niet in een lade maar gaat op de muur, op het prikbord of naast de telefoon. De zeer handigen maken daarvan een foto die ze als achtergrondafbeelding van mobiel of computer gebruiken.
Uw evaluatie starten?
Bent u geprikkeld door deze manier van denken en werken? Dan wordt het tijd om stappen te zetten. Alleen, met kantoorgenoten, met de compagnons…..
Wilt u meer weten hoe Legal Business Development Nederland u hierin kan assisteren, faciliteren en inspireren? Bel of mail Dirk Heuff voor een kennismaking.
Ik kijk uit naar uw/je bericht.
