Een paar dagen geleden las ik een Linkedin post over korting geven. Daarin werd gesteld dat dat iets zegt over kwaliteit van dienstverlening. Mij zegt het iets over de je ondernemersgeest. Of meer direct: korting geven is slecht ondernemerschap.
De originele blog
De kern van de blog: korting geven is gelijke aan zeggen dat je dienstverlening niet goed genoeg is. Laat ik beginnen met de Nederlandse vertaling van de Amerikaanse blog:
“Wanneer u uw tarieven verlaagt, geeft u de cliënt of prospect het signaal dat uw diensten de oorspronkelijke prijs niet waard zijn. Dat roept onmiddellijk de vraag op wat uw diensten precies waard zijn? Of erger nog, probeerde u de cliënt in eerste instantie te veel te laten betalen? Is dat echt wat u wilt dat uw klant of prospect denkt?”
Ongenuanceerd & onvolledig
Deze gedachtegang is volgens sommigen ongenuanceerd. Maar dat is kwestie van smaak.
Het is vooral dat deze blog onvolledig is. Onvolledig omdat kennelijk het gesprek over geld en tarieven zo onsuccesvol is geweest dat er korting gegeven moest worden. Dat non-succes komt meestal voort uit een gebrek aan cliëntenzicht.
Stelling nemen => reactie krijgen (mijn respons)
Of beter: mijn aanvulling. Die komt erop neer dat het gebrek aan inzicht in wat de cliënt verwacht het echte probleem is. Cliëntgericht ondernemerschap begint immers met de cliënt als uitgangspunt. Niet weten wat de wensen en behoeften van een cliënt zijn, maakt dat uw prijsstelling daar niet op afgestemd kán zijn. Dan ligt korting geven op de loer. En dan is korting geven slecht ondernemerschap.
Mijn reactie op linkedin vertaalt naar gewoon Nederlands:
Als je korting geeft, ben je niet in staat geweest om ècht de behoeften van de cliënten te identificeren en te begrijpen …
En daarom ben je niet in staat om de cliënt te demonstreren/overtuigen van de waarde die je gaat leveren …
En ben je daarom niet in staat om je prijs te rechtvaardigen.
En omdat je pijplijn (met potentieel nieuw werk) niet gevuld is (of erger nog, niet bestaat) jaag je op alles wat mogelijk nieuwe werk oplevert, en ben je bereid korting te geven.
Inderdaad: korting geven is slecht ondernemerschap.
Klantinzicht gaat vóór uw prijs. Altijd.
Leer de cliënt kennen. Match die inzichten met een goed geformuleerde en onderscheidende propositie die de wensen van cliënten beantwoord.
In contact met de cliënt, en door goed te Luisteren-Samenvatten-Doorvragen kan je je toegevoegde waarde over het voetlicht brengen. Als de cliënt dat snapt en daar warm voor loopt, dan kunt u daar een prijsvoorstel bij leggen dat cliënt óók snapt. En uiteindelijk accepteert, omdat hij/zij de prijs-kwaliteit herkent en erkent.
Goed gesprek over geen-korting-geven ?
Het gesprek over de financiën en tarieven is niet heel moeilijk. Als je wat tijd en moeite wil nemen om de weg er naartoe te leren kennen: welke vragen te stellen en wanneer.
Wij helpen je daarbij.
We leggen het uit en vervolgens trainen we jou en de seniors in je team. Voor echte diepgaand bewust zijn over effect van je nieuwe vaardigheden, halen we er ook een acteur bij.
Neem contact op. voor een gesprek over wat er nog niet goed lukt en onze manier van dát oplossen.
