Is het corona-crisis op uw kantoor? Veel kantoren hebben in maart en april extra kritisch naar kosten gekeken. Uiteraard is dat zinvol, daarover is geen discussie. Maar er is ook een andere manier om het rendement op peil te houden. In deze blog betogen we daarom dat klantenbinding een betere strategie is dan kostenverlaging.
Kosten zijn altijd (of horen dat te zijn) een aandachtspunt van het kantoormanagement. Met zoveel professionals die in zelfstandigheid hun werk moeten kunnen doen, is het belangrijk dat er iemand in de gaten houdt waar de kosten gemaakt worden. Daarnaast is het belangrijk om te bekijken of die kosten in verhouding staan tot de verwachte inkomsten.
En daar zit de kneep, de inkomsten. Er is geen vennoot / kantoordirecteur / managing partner die omzet(groei) onbelangrijk vindt. Hoe komt het dan toch dat in economisch moeilijker tijden vaak de eerste gedachte gaat naar kostenbesparing?
Kostenbesparing is makkelijk
Het is wel begrijpelijk: kostenbesparing is relatief makkelijk, want sneller, te realiseren: een stop op aannames van stagiairs is snel doorgevoerd. Het uitstellen van een investering in IT ook. Bonussen uitstellen is zó geregeld.
Op lange termijn is het weinig effectief. Want van alle kosten van een kantoor is 80-90% vast: personeel, huisvesting, IT. Veel ruimte om structureel en snel in de kosten in te grijpen is er dus niet.
Omzetgroei is lastiger
Omzetgroei is lastiger want vraagt meer inzet. Nee, het vraagt niet meer uitgaven.
Omzetgroei is een resultaat van:
- kennis van cliënten en inzicht in hun behoeften en wensen
- planmatige aanpak van acquisitie en klantenbinding
- advocaten en notarissen die denken aan lange termijn relaties i.p.v. van een korte termijn focus op dossiers,
- bewust omgaan met meten en weten zodat leren en verbeteren mogelijk wordt
- gedisciplineerde aandacht voor deze zaken: elke dag, week in week uit, maand na maand
Het zal niet verbazen dat uw inzicht in bestaande klanten vele malen groter is dan in nieuwe, nog te acquireren klanten. Dat inzicht is zeer waardevol omdat het u in stat stelt om op efficiëntere wijze nieuw werk te genereren: u kent de cliënt, zijn werkwijze, de mensen in de organisatie, de ontwikkelingen in de markt/omgeving van cliënt. Dat is ook waardevol voor de cliënt.
Omzet bij bestaande klanten is 5x winstgevender
Vijfmaal winstgevender. Dat is nogal wat. De belangrijkste redenen hiervoor:
- Minder acquisitiekosten.
- Snellere werkwijze door uw betere begrip van mensen en procedures bij cliënt.
- Efficiëntere samenwerking door uw betere inzicht in de behoeften en voorkeuren
Bovendien, bij veel cliënten is nog een onbenut potentieel aan nieuw werk aanwezig:
Kortom, kostenbesparing is belangrijk, maar niet voldoende voor een florerend kantoor. Een lange termijn visie en bijbehorende actieplan om constante omzetgroei te realiseren bij bestaande cliënten, is dat wel. Oftewel, klantenbinding is een betere strategie dan kostenverlaging.
Kom in actie
Meer weten over hoe u de binding met uw cliënten kan versterken en daarmee uw rendement te versterken, neem contact op.
