Afgelopen vrijdag, voorpagina NRC Handelsblad: “Advocaat werft klant met vast prijs”. Is dit het begin van een echt marktbrede aanval op uw vaste uurtarieven?
Nadat al eerder het Financieele Dagblad er aandacht aan besteedde (op meerdere momenten) en daarvoor uw eigen ‘vakbladen’ als Advocatenblad ook al op de trom sloegen, is het nu het NRC Handelsblad dat er op ingaat. Waarom is dit zo belangrijk?
Voorpagina
Die trekt de aandacht, altijd. En heeft impact (herinnert u zich de herrie die ontstond na de negatieve recensie van de musical “Anne” op de voorpagina?). Wat nog belangrijker is: kennelijk is het onderwerp zo belangrijk dat de hoofdredactie het op de voorpagina laat plaatsen, voor het eerst…
Voorpagina van een landelijke krant
Dat heeft impact. Het gaat hier niet om een regionale krant. Nee, het is een landelijk dagblad dat daarmee direct status geeft aan het onderwerp: “dit is een belangrijke ontwikkeling”. Vreemd genoeg komen in het artikel geen acute of dringende reden naar voren om het NU aan de orde te stellen. Het uitgebreide artikel is gebaseerd op “een rondgang langs de bestuursvoorzitters van de 6 grootste advocatenkantoren…” Een landelijke krant die een onderwerp voor het eerst op de voorpagina plaatst, zonder acute aanleiding ….. dan is er echt iets aan de hand.
Van het NRC Handelsblad …
Een landelijk verschijnende krant die een zeer behoorlijke lezerskring heeft onder het denkende deel van de natie. Zo ook onder uw MKB cliënten. En als die mensen in de komende tijd een advocaat willen (of moeten) inschakelen, zullen ze dit ‘nieuws’ toch zeker gaan ‘gebruiken’, toch? Oftewel dit artikel, de krant waar het staat en de plek in die krant, heeft serieuze impact. Impact op uw cliënt (huidig en toekomstig) en dus potentieel op de werkrelatie met de advocaat.
Dit artikel, in deze krant, op die plek in de krant …. dat heeft serieuze impact
De geest is nu ècht uit de fles.
Het onderwerp tarieven & prijsafspraken is al langer onderwerp van gesprek en discussie. Eerst vooral onder de advocaten zelf: aan de borreltafel, tijdens de opleidingen en bij de diverse netwerkgelegenheden. De vakpers kreeg daar lucht van en begon er ook met regelmaat aandacht aan te besteden.
Via het FD en de MT’s van deze wereld kwam het onderwerp onder de aandacht van de zakelijke beslissers. Daardoor werd het onderwerp groter en belangrijker. Via NRC is het onderwerp nu echt in de mainstream media: bij de ‘gewone’ man en vrouw op straat. Voeg daar aan toe dat een rechtsbijstandsverzekeraar reclame maakt richting consumenten en klein MKB met “Betaalt u de advocaat liever per uur of per oplossing?” en de cirkel is rond: het onderwerp is nu helemaal in het publieke domein beland. De geest is uit de fles en, zie wat er met de tarieven van notarissen is gebeurd, die krijg je met beste wil van de wereld nooit meer terug in de fles.
MKB volgt multinationals.
Grote bedrijven, zeker als ze enige naam hebben (in het artikel komen Heineken, Ahold, Unilever aan het woord) zijn, hoe je het went of keert, een voorbeeld voor het MKB. Ook in dit geval.
De oplettende MKB-directeur wist al dat andere afspraken mogelijk zijn. Als je maar stevig genoeg aandringt. Of een pitch uitschrijft. Maar dit voorpagina-artikel zet de iets-minder-oplettende MKB directeur (die nog uurtarieven betaald met open-einde regeling) aan het denken: “Dat is interessant. Dat ga ik toch eens bespreken met …” of, als ze iets minder positief zijn: “WAT?! Waarom heeft dat kantoor dit mij niet aangeboden?!”
Wat gaat uw kantoor doen?
Als deze week uw MKB klant belt, wat wordt dan uw reactie? En die van uw kantoorgenoten? Welke lijn gaat u volgen?
Het is goed om hierover na te denken EN voorbereid te zijn. Als u het niet doet, doet uw concurrent het wellicht wel…
In een volgende blog komen we met mogelijke oplossingen die ingaan op
- de inhoud (wat te doen?) en op
- de communicatie (hoe te uit te leggen?)
Op 17 december en 21 januari organiseert LegalBizDev.nl ronde tafel gesprekken over “Prijsbeleid 2.0 – nieuwe verdienmodellen voor de moderne advocatuur”. Informatie en aanmelden kan via rondetafel@kyboko.nl.
