“Wel de kwaliteit van de Zuid-as, maar niet de tarieven”
Dat is zo ongeveer de propositie van een 3-tal nieuwe nichekantoren, aldus een artikel in het FD van vandaag.
Waar hebben we dat vaker gehoord? Juist, bij vele middelgrote kantoren. Zowel in de hoofdstad zelf als in andere grote steden verspreid over het land.
Voor deze grote groep kantoren wordt het nu weer een beetje lastiger om zich te onderscheiden ten opzichte van deze groeiende groep kleine, gespecialiseerde en hoogwaardige kantoren. Om omdat dit niet de laatste keer zal zijn dat er zich nieuwe concurrenten melden, wordt het meer en meer noodzakelijk om na te denken over een ‘antwoord’.
Wie zijn onze concurenten?
Als u niet weet wie de concurrent is, dan vecht u tegen spookbeelden. De meest eenvoudige manier om u concurrent in beeld te brengen is uw eigen inzichten gebruiken en mogelijk aangevuld met die van uw kantoorgenoten.
Een nog betere manier is het uw huidige cliënten vragen. Onder het mom van ‘we praten weer eens bij’ doet u een telefoontje, gaat een kop koffie drinken en nodigt uit voor de lunch. En passant vraagt u
Welke kantoren zou u overwegen als ons kantoor er niet zou zijn?
of
Met welke andere kantoren zou u ons vergelijken?
Als u deze vragen in de komende 2 weken door 4 van uw kantoorgenoten aan 5-10 cliënten laat stellen, krijgt u heel een goed beeld van wie uw concurrenten zijn.
Waarom zijn ze mogelijk interessant voor mijn cliënten?
Tijdens hetzelfde gesprek is het belangrijk om vriendelijk maat vasthoudend door te vragen: “wat is er zo goed aan kantoor XYZ dat u hen noemt?” eventueel gevolgd door “en hoe verhoudt zich dat tot ons kantoor?”. Op deze manier krijgt u goed beeld van uw positie ten opzichte van uw concurrenten.
Hoe kunnen we ons verdedigen?
De meest gehoorde reactie is de sterke kanten van het eigen kantoor verder uitventen en benadrukken bij huidige cliënten. Soms ook worden de door cliënten genoemde zwakke kanten met een intern project aangepakt. Meestal wordt een junior medewerker met deze klus belast. De acceptatie van zijn/haar voorstellen ter verbetering is navenant laag. Gevolg er is geen reactie en de nieuwe concurrent heeft vrij spel.
Scenarioplanning: bedenk een nieuwe concurrent en uw reactie daarop
Reserveer 2 uur (ja het is wat, maar dan hebt u ook wat) in de agenda’s van uw sectie. Schets hen een imaginair kantoor, bijvoorbeeld deze. Splitst de groep in 2-en met elk een eigen opdracht:
- Formuleer de aanvalsstrategie van de nieuwe concurrent met als doel om ons eigen kantoor uit de markt te drukken. Daarbij te denken aan propositie, dienstverlening, tarieven, werkwijze, acquisitie etc.
- Formuleer de verdedigingstactiek van het kantoor zodat de nieuwe concurrent geen poot aan de grond krijgt. Alles is geoorloofd binnen de bestaande denk & werkwijze van het kantoor. En denk ook aan de uitstraling naar de huidige cliënten.
U laat de uitwerkingen van de 2 groepen aan elkaar presenteren. U zult niet alleen heel opvallende en originele voorstellen krijgen (waarvan enkele wellicht iets te creatief zijn voor uw kantoor). Vooral zult u merken dat uw kantoorgenoten kritischer kijken naar het functioneren van kantoor en de mogelijkheden om beter (dan de concurrent) te gaan presteren.
Meer weten? Bijvoorbeeld hoe andere kantoren dit aangepakt hebben? Bel of mail ons.
