Tarievendruk, wie heeft er geen last van? Wees eerlijk, u toch ook!
En? De oplossing al gevonden om onder die druk uit te komen?
Die oplossing ligt in ieder geval NIET in het verder verlagen van tarieven of vrijuit kortingen uitdelen.
“Maar cliënten praten steeds meer over prijs”. Misschien komt dat wel omdat u ze niets anders biedt om over te praten……
Advocaten willen liever niet praten over prijzen, tarieven, bedieningsmodellen, servicelevels etc. Ze willen liever praten over hun vak, over de onderhanden zaak en over hun strategie om die zaak tot een goed einde te brengen.
Cliënten willen liever niet praten over hun problemen en willen nog minder praten over juridische voetangels daarvan. Die 2 werelden komen alleen bij elkaar als een van de twee het gesprek opent. Hoe komt het toch dat advocaten dàt gesprek zo weinig voeren? Niet weten hoe dat moet? Angst voor het onbekende?
Cliënten professionaliseren hun inkoop van juridisch advies. Daarbij is prijs belangrijk (prijs is ALTIJD belangrijk) maar niet als enige. De waarde of toegevoegde waarde die cliënten verwachten te krijgen is veel belangrijker voor hen want die vertegenwoordigt de oplossing voor hun probleem. En als daarbij ook uniek bent in de ogen van de cliënt, dan is er serieus geld te verdienen:
Het is dus de verantwoordelijkheid van de advocaat om er voor te zorgen dat cliënten weten en begrijpen welke toegevoegde waarde er te halen is. Laat die verantwoordelijkheid aan de cliënt over en het risico is groot dat ze de verkeerde (of erger: geen) toegevoegde waarde zien.
Advocaten die hun toegevoegde waarde niet herkenbaar en begrijpelijk over het voetlicht kunnen brengen, zie hun cliënten vertrekken. De groeiers in advocatuur, u kent ze zelf ook wel, kunnen het gesprek over toegevoegde waarden wel openen en succesvol afronden.
En U, voert u die gespreken al? Of behoort u tot dat grote peloton dat niet weten hoe dat moet? Of angst heeft voor het onbekende?
Uw rol als advocaat gaat verder dan het recht. Het gaat om risico’s herkennen en minimaliseren, om bescherming van belangen en reputaties. Een gesprek daarover beginnen moet voor iedereen die wel eens FD leest een fluitje van een cent zijn: “wat denkt u van de gevolgen van Volkswagen’s “sjoemelsoftware”? Hoe heeft u dergelijke risico’s voor uw organisatie in beeld?”
En als dat niet lukt belt u ons. Discretie verzekerd.
