Het eerste kwartaal is afgerond. Tijd voor een terugblik: hoe is het u vergaan? Tevreden? Waar meet u dat aan af ……? In deze blog leest u hoe verschillende typen omgaan met ‘meten & weten’.
Advocaten en notarissen verschillen in hun kijk op de bedrijfseconomische kant van hun praktijk en hun kantoor. Daarmee is ook hun houding ten opzichte van ‘leren uit het verleden’ verschillend. Daar schreven we al eerder over.
Vier typen advocaat/notaris
Afhankelijk van uw insteek visie op het managen van uw kantoor, besteedt u meer (of minder) tijd aan het formuleren van de antwoorden.
Daarbij zijn er 4 kenmerkende groepen advocaten en notarissen die toenemend tijd & aandacht besteden aan die antwoorden EN die exponentieel meer inzicht krijgen in hun effectiviteit die bijdraagt aan versterking en verbetering:
- De grote massa
- De zakelijken
- De zakelijk professionelen
- De zakelijk meesterlijken
Voor een andere kijk op typen advocaten, lees dit artikel over rolbenaderingen.
Hieronder bespreken we hoe deze verschillende typen omgaan met ‘meten & weten’.
1) De grote massa
Deze groep zal zich in het tweede kwartaal met hetzelfde enthousiasme en inzet op de dossiers storten die voorhanden liggen. Als ze al overwegen om terug te kijken dan wordt dat terzijde geschoven met de eenvoudige redeneringen als “resultaten uit het verleden ….” en “ik heb het druk en cliënten hebben me nodig”.
Als u tot deze groep behoort, lees dan vooral niet verder.
2) Zakelijken
De zakelijke advocaten/notarissen zullen een moment nemen om een korte evaluatie te doen:
- Uren e/o omzettarget gerealiseerd?
- Vakliteratuur gelezen, opleiding gevolgd (of gegeven)?
- Netwerk onderhouden?
- Punten uit het persoonlijk ontwikkelingsplan uitgevoerd?
Een degelijke evaluatie hoeft niet meer dan half uur te kosten. Het aanleveren van de relevante informatie en cijfers kan aan de boekhouder of secretaresse toevertrouwd worden, zodat u alleen uw eigen analyse hoeft te doen.
3) Zakelijk èn professioneel
De zakelijk professionele advocaat/notaris gaat een tandje verder. Naast bovenstaande zaken kijkt hij/zij ook naar:
- Aantal nieuwe contacten gelegd (zie uw agenda of uw CRM systeem)
- Hoeveel referenties zijn benaderd (idem)
- Aantal acquisitiegesprekken geïnitieerd (idem)
- Verhouding omzet van nieuwe cliënten versus bestaande cliënten (vraag het aan de boekhouder)
- Verhouding zelf gegenereerde omzet versus omzet uit verwijzingen (intern en extern), ook bij de boekhouder
- Aantal cliëntevaluaties en de daaruit geleerde lessen (zie uw eigen aantekeningen)
- Nieuwe initiatieven op het gebied van innovatie, ontwikkeling van kantoorgenoten, dienstverlening en, uiteraard, business development.
Voor deze evaluatie gebruikt u een beknopt en praktisch template. Het denken & schrijven hoeft niet langer te duren dan een uur want ze is vooral feitelijk. De analyse wordt samengevat in 2 delen:
Vijf successen van Q1
Vier het feestje! Doe eens on-Hollands en beloon uzelf (en uw kantoorgenoten) met iets extra’s. Successen hoe groot of klein moet je vieren, groot of klein, alles naar rato uiteraard.
Sta daarbij ook stil bij de oorzaak van uw succes: wat zorgde ervoor dat het successen waren? Wat heeft u gedaan dat zorgde dat het een succes werd? Het antwoord op die vraag gaat u helpen om ook in de toekomst succesvol te opereren.
Vijf aandachts-/actiepunten voor Q2
Wat gaat u doen in Q2: Vasthouden wat u deed, uitbreiden of vergroten, het roer omgooien? Het is aan u om te kiezen wat er moet gaan gebeuren in komend kwartaal. Dat wordt enigszins (maar zeker NIET uitsluitend) bepaald door de drukte van de agenda.
Vervolgens kijkt u naar de prioriteiten en zoekt naar een gezonde balans tussen zaken die op korte termijn succes moeten kunnen opleveren, en aan de andere kant de investeringen in de langere termijn verbetering van denk- en werkwijzen binnen kantoor.
4) Zakelijk meesterlijk
De zakelijk meesterlijk advocaat of notaris gaat een stap verder en analyseert en acteert op de 5 belangrijkste thema’s van BD:
- Kennis van de cliënt
- Profilering
- Acquisitie
- Binding met cliënten
- Eigen ontwikkeling
Voor deze evaluatie kunt u gebruikmaken van dit eenvoudige template. Download, print, gebruik.
De zakelijk meesterlijke advocaat zoekt welke succes(sen) gerealiseerd zijn op elk van deze gebieden. Niet omdat het een must is om op elk gebied een succes te hebben, maar omdat hij voor elk van deze gebieden speciale aandacht heeft; ze zijn immers zo belangrijk voor succesvolle BD.
Uiteraard analyseert en bedenkt hij ook een (of meer) actiepunten voor het volgende kwartaal. Tip: lees nog eens deze blog over effectiviteit van uw commerciële inspanningen.
Wees pragmatisch
Het hoeft niet complex en moeilijk te zijn om een dergelijke evaluatie uit te voeren. Ook hier volstaat één A4-tje. Dat is alles wat er nodig is. Dat A4-tje verdwijnt niet in een lade maar gaat op de muur, op het prikbord of naast de telefoon. De zeer handigen maken er een foto van die ze als achtergrondafbeelding van mobiel of computer gebruiken.
Uw evaluatie starten?
Ben je geprikkeld door deze manier van denken en werken? Dan wordt het tijd om een eerste stap te zetten. Alleen, met je kantoorgenoten, met je compagnons…..
Wil je meer weten hoe Legal Business Development Nederland u hierin kan assisteren, faciliteren en inspireren? Bel of mail Dirk Heuff voor een kennismaking.
Ik kijk uit naar uw bericht.
