Dit was de kop boven een lang artikel in het FD van vorige week. De strekking dat artikel: informatietechnologie (IT) vindt meer en meer ingangen in de advocatuur. Dat is meer ondanks dan dankzij de vernieuwingsdrift van kantoren. De oorzaken hiervoor: het gebrek aan kennis van IT (of beter: Legal Tech) en door de loyaliteit aan het verdienmodel van ‘uurtje-factuurtje’.
Intern, binnen de bedrijfstak, is er geen urgentie, extern gaat die er wel komen. Tenminste, dat zeggen de geïnterviewden in het artikel: de roep van cliënten om meer toegevoegde waarde die al zichtbaar is door de druk op tarieven, zal er uiteindelijk ook voor zorgen dat er met behulp van IT meer efficiency komt in de werkwijze van advocaten. Dat zal de toegevoegde waarde voor cliënten vergroten.
Ik geloof er helemaal niets van …
Cliënten drukken maar zeer beperkt op tarieven. Daarmee bedoel ik “drukken” in de zin van afdwingen van verlaging van die tarieven. Cliënten ‘klagen’ wel over de hoogte daarvan en soms wordt er wat korting ontvangen maar van structurele verlaging van tarieven of van het massaal weglopen van cliënten naar aanbieders die 20-30% goedkoper zijn, is geen sprake: ook cliënten hebben onbewust het idee dat tarieven ook iets zeggen over kwaliteit van dienstverlening.
Bovendien, cliënten (particulieren en zakelijke cliënten zonder bedrijfsjurist) zijn geen gelijkwaardige gesprekspartner voor de advocaat: het verschil in kennis en ervaring belemmert een samenwerking waarbij beiden als partners met gelijke inbreng en op voet van gelijkheid met elkaar samenwerken. Een zinvolle discussie over tarieven en de prijs van de geleverde diensten is dan ook nagenoeg onmogelijk.
Daaruit volgt dat een beoordeling van toegevoegde waarde (waarvan de advocaat overtuigd is dat hij/zie die elke dag weer levert voor de cliënt) meer gebaseerd wordt op onderbuik en emotie (“heb ik gewonnen?” of “heb ik mijn gewenste uitkomst?”) dan op basis van objectieve criteria. De onderbuik stelt geen vragen over werkwijze van de advocaat en of daar meer kwaliteit of efficiency mogelijk is, laat staan dat er geroepen wordt om vernieuwing m.b.v. innovatieve technologie.
Klanten willen geen LegalTech, ze willen toegevoegde waarde.
De meeste IT-diensten in de advocatuur, we noemen het Legal Tech, leveren toegevoegde waarde omdat werkzaamheden versneld uitgevoerd kunnen worden. Soms gaat dat gepaard met lagere kosten voor het kantoor (soms ook niet). Als (een deel van) die lagere kosten vertaald worden naar lagere declaratie naar de cliënt dan is dat ook toegevoegde waarde voor de cliënt. Of die lagere kosten daadwerkelijk doorgegeven worden aan de cliënt is geen gegeven: ook de investering in Legal Tech moet terugverdiend worden.
Snelheid en lagere declaraties zijn ontegenzeggelijk een toegevoegde waarde voor de cliënt, de keuze om daarvoor Legal Tech in te schakelen komt van kantoren, niet van cliënten: het gaat hen om de uitkomst, niet om het instrument.
LegalTech heeft zeker een toekomst.
Begrijp me goed, ik geloof zeker dat IT een veel grotere bijdrage kan leveren dan dat ze op dit moment doet. Of beter: mag doen. IT wordt nog veel te weinig serieus genomen, laat staan benut. Dat is niet vreemd: advocaten worden niet (lees: te weinig) opgeleid met IT. Ja, Outlook en word kunnen ze prima. Maar ooit een advocatuurlijke presentatie gezien die met PowerPoint is gemaakt? Het lijkt wel Word met een dubbelgroot lettertype.
En welk percentage advocaten begrijpt wat een draaitabel in Excel doet voor het begrip en de analyse van cijfers? En dan begin ik maar niet over het gebruik van IT ten behoeve van bijvoorbeeld beslissingsondersteuning, contractdrafting, boekenonderzoek en risicoanalyses.
De top 10 kantoren (enkele vertegenwoordigers daarvan komen in het FD artikel aan het woord; de rest van NL is niet beeld) zijn er al een tijd mee bezig, maar het overgrote deel van de kantoren is terughoudend zo niet sceptisch over de toegevoegde waarde van IT voor hun dagelijkse praktijkvoering. Onbekend maakt onbemind ?
“Klanten gaan er om vragen” …. nou nee dus.
Hierboven heb ik dit al betwijfeld. Dat doe ik ten zeerste omdat cliënten (particulieren en organisaties zonder een bedrijfsjurist in dienst) een beperkte blik hebben op de werkwijze van hun advocaat. Voor velen is het een soort van black box: hun vraag gaat er in en een advies/oplossing komt eruit (gevolgd door een factuur). Wat er in de tussentijd gebeurd is niet precies duidelijk. Dat is an sich geen probleem voor cliënten omdat ze meer geïnteresseerd zijn in de uitkomst dan in de werking van die black box. Zolang cliënten geen interesse hebben in de werking van een advocaat, zullen ze ook geen zinvol (lees: kritisch) gesprek kunnen voeren over diens werkwijze. Een inschatting over de toegevoegde waarde die Legal Tech kan leveren behoort dan ook niet tot de mogelijkheden.
En dat brengt ons bij de conclusie dat (het overgrote deel van de) cliënten NIET de factor zijn die vernieuwing zal afdwingen.
De concurrentiestrijd dringt het op
Als er één factor is die innovatie aanjaagt dan is het concurrentie.
Nieuwe initiatieven door kantoren zullen altijd mogen rekenen op enige aandacht en aantrekkingskracht. Daar waar die initiatieven echt aanslaan bij cliënten, zullen andere kantoren (of alternatieve aanbieders) volgen om een graantje mee te pikken of om niet achter te blijven in de concurrentiestrijd. Daar zit dus de echte aanjagende kracht van innovaties, vernieuwing en Legal Tech.
