Dat het onderwerp ‘ondernemerschap’ in september haar intrede doet in de Beroepsopleiding voor advocaten geeft aan hoe belangrijk het aan het worden is. Daarbij gaat het niet alleen om acquisitie maar om de totale cliëntgerichtheid. Dus ook de toegevoegde waarde die je levert en de prijs (lees: beloning) die je daarvoor in rekening brengt. Daarom in deze blog deze stelling: cliëntgericht ondernemerschap kan niet zonder prestatiebeloning daarin een plaats te geven.
Cliënten willen méér dan jouw tijd
Vast al eens gehoord: cliënten zijn meer dan een juridisch vraagstuk met een credit card er aan. Het zijn mensen. Met een juridische vraag maar vaak zonder juridische kennis. Ze zijn dus onzeker. Daarom gaan ze naar een professional. Niet om een uur te praten, noch om een opdracht te verstrekken dat jij een aantal tikken gaat denken over dat vraagstuk.
Jouw tijd is NIET jouw prestatie
Cliënten willen toegevoegde waarde van hun juridisch adviseur. Een adviseur die hen begrijpt, omdat ze naar hen luistert. Dat is al heel veel. Zelfs zonder oplossing van het vraagstuk is er tóch al toegevoegde waarde geleverd. Dan heb je al een prestatie neergezet. Misschien vind jij dat niet zo relevant of uitdagend, als de cliënt het waardevol vindt, is er waarde geleverd.
Prestatie is méér dan resultaat
Het wordt nogal eens verward: de uitkomst van een zaak is DE prestatie. Anders gezegd: als het doel niet bereikt wordt, is er geen prestatie. Onzin. Er is waarde in het traject naar het resultaat. Dit waarde kan zitten in jouw luisteren (zoals hierboven genoemd), in je begrip, in je vragen die een ander perspectief bieden, in de informatie die je geeft waardoor cliënt een beter begrip krijgt van het vraagstuk, in de snelheid waarmee je handelt, in de valkuilen waarvoor je de cliënt behoedt.
Jouw uurtarief is een slechte maatstaf voor jouw prestatie
Jouw prestatie en vooral de waarde daarvan is niet-lineair verbonden met de hoeveelheid tijd die je eraan besteedt. het cliché wil dat de beste gedachten (lees: waardevolle adviezen) ontstaan op momenten dat we er NIET mee bezig zijn.
Jouw uurtarief staat vast, toch? Give or take €10 naar boven of beneden, toch? Vastgesteld door de vennoten in overleg met finance, vóór dat je ook maar één nieuwe cliënt hebt ontmoet. Dat is geen ondernemerschap, dat is welbegrepen en verstandig bedrijfseconomisch rekenen. Cliëntgerichtheid is echt iets anders en ondernemerschap ook. Daarin is kennis van cliënten (en van hun ‘waarde’) het beginpunt van prijsbepaling. Een prijsbepaling waarin de prestatie en de geleverde waarde (in de ogen van de cliënten) wel een grote rol hebben.
Want, cliëntgericht ondernemerschap kan niet zonder prestatiebeloning
Prestatiebeloning: niet eenvoudig maar geen rocket science
Het toevoegen van prestatiebeloning aan je instrumentarium is niet een 1-2-3 dingetje voor vrijdagmiddag. Het vraagt een goed inzicht in je cliënten voorkeuren, -behoeften èn -tevredenheid: wat is hun concept van waarde van jouw dienstverlening.
Dat concept van waarde wordt vervolgens gekoppeld aan de uitgevoerde zaken en aan de prijzen die daarvoor gedeclareerd, gefactureerd en geïncasseerd zijn. Daarbij ook kijkend naar de samenstellende onderdelen en werkzaamheden.
Deze gecombineerde analyse geeft inzicht in welke werkzaamheden in welke mate bijdragen aan toegevoegde waarde voor de cliënt en aan het rendement voor kantoor. De opgedane inzichten geven u voldoende munitie en basis om met cliënten het gesprek over toegevoegde waarde en prestatiebeloning te starten. Dan bent u cliëntgericht bezig.
Elke grote reis …
Het is nagenoeg onmogelijk om in 1 grote omslag van uurtarieven naar prestatiebeloning te gaan. De hierboven aangeven werkwijze is een sterke versimpeling. Het verzamelen van de cliëntenzichten en de (financiële) data is een stevige klus die niet in één keer voor alle cliënten kan gebeuren. Daarom, begin met een van uw goede en vertrouwde cliënten: bespreek met hen het idee om een pilot te starten. Een pilot waarin u samen op zoek gaat naar de mogelijkheden EN toegevoegde waarde van prestatiebeloning. Dan komt u tot het inzicht: ondernemerschap kan niet zonder prestatiebeloning.
Meer weten e/o sparren ?
Als deze blog je prikkelt en je wil meer weten over prestatiebeloning en HOE daar mee te beginnen, stel je vraag en krijg telefonisch antwoord van Dirk Heuff
Seminar met PO-punten
In November organiseren we in samenwerking met Lambert Juridische cursussen een seminar over prestatiebeloning.
De NoVA en KNB kennen 3 PO punten toe aan dit seminar.
