Acquisitie in 2020, accelereren of temporiseren?

Als vandaag de stapel dossiers voldoende groot is, eist dat alle aandacht. Maar wat gebeurt er als de stapel weg is? Dan moet er plotseling hard ingezet worden op acquisitie. In deze blog een aantal stappen naar een duurzame en gelijkmatige ontwikkeling van uw acquisitie.

“Het is goed druk, dus de acquisitieplanning voor 2020 kan op een laag pitje…?”

Deze opmerking kreeg ik de afgelopen maanden een paar maal voor te horen. Geen tijd hebben om plannen te maken voor de toekomst omdat het onderhanden werk alle tijd vraagt.

Wat je noemt een luxeprobleem voor de de dames en heren advocaten, toch?

Het is natuurlijk erg fijn als de dossierkasten DEZE MAAND vol zitten. Mijn daaropvolgende vragen:

• Hoe zit het met de komende 2 maanden?
• Hoeveel omzet zit er voor het eerste kwartaal van 2020 al in de zogenaamde pijplijn?
• Welke targets heeft u  in het vizier en welke acties zijn daarvoor gepland?

Hieronder een aantal stappen om te komen tot een duurzame en gelijkmatige ontwikkeling van uw acquisitie.

Werk nu aan de omzet van straks

Begrijp me goed, er is helemaal niets mis met een goed lopende praktijk. Vooral niet als  die al maanden goede omzetten draait. Maar dat is geschiedenis. Resultaten uit het verleden etc. U kent het. Achterover leunen is niet OK want morgen alles anders kan zijn:

• Een fusie van 2 relevante concurrenten die samen een sterk blok vormen als nieuwe concurrent.
• De zoon van de DGA (een jarenlange cliënt) die het bedrijf overneemt, kiest voor een ander kantoor: de jonge partners daar zijn moderner in hun werkwijze en tarieven.
• De gemeente schrapt u van de lijst met preferred suppliers.
• De human resource manager vertelt dat de ‘standaard’ arbeidsrechtzaken voortaan naar een klein gespecialiseerd kantoor gaan die met fixed fees werken.
• Het hoofd juridische zaken wordt opgevolgd door een oud-advocaat met sterke banden met haar oude kantoor.

Allemaal gebeurtenissen die uw omzet kunnen beïnvloeden of doen wegvloeien. Heeft u dan andere ijzers in het vuur om dit op te vangen? Een duurzame en gelijkmatige ontwikkeling van uw acquisitie brengt rust en versterkt uw markt- en concurrentiepositie.

De markt is nu goed maar sterk concurrerend

• Marktgroei is laag, ondanks groeiende juridisering van samenleving.
• Concurrentie neemt nog steeds toe: meer kleinere, gespecialiseerde kantoren & groei van standaardisatie (incl. lagere prijzen en snellere levering).
• Kennis & kwaliteit bieden onvoldoende onderscheid. Ze beperken daarmee de acquisitiemogelijkheden en de effectiviteit daarvan: klanten werven en behouden wordt duurder.
• Verdienmodel staat onder druk: klanten willen méér en hogere kwaliteit tegen betere (lees: lagere) tarieven.
• Loyaliteit van klanten neemt af: meer shoppen, spreiden van opdrachten over meerdere kantoren. De veelgenoemde gunfactor boet in aan belang ten gunste van de pitch-factor.
• Juridische kennis & kwaliteit zijn geen USP meer, maar hygiënische voorwaarden: ze zijn belangrijk maar niet voldoende om omzet vast te houden of te doen groeien.

Reageer & wees pro-actief

De aanbevolen veranderingen voor een duurzame en gelijkmatige ontwikkeling van uw acquisitie, zijn in meerdere publicaties beschreven zoals HIER en HIER. In samenvatting komt het erop neer dat advocaten en notarissen er in de nabije toekomst goed aan doen om:

1. Hun benadering & dienstverlening aan te passen aan wensen & behoeften van die cliënt.
2. De mentaliteit te verschuiven van dossier/zaak naar cliënt/relatie.
3. Hun cliëntfocus te vergroten: ken & begrijp de cliënt, zijn business, zijn behoeften (expliciet, latent, toekomstig).
4. Het juridisch problematisch denken te verschuiven naar bedrijfsmatig oplossend.
5. Niet meer alles voor iedereen willen zijn; focus aanbrengen is belangrijk. Focus ten aanzien van doelgroep, specialismen, bedieningsmodel en de daaruit volgende keuzes voor de wijze waarop onderscheidende acquisitie en klantenbinding wordt uitgevoerd.
6. Een onderscheidend profiel bij hun doelgroep neer te zetten waarmee helder wordt waar het kantoor voor staat (t.o.v. relevante concurrenten).

Eerst WAT dan HOE

Het lijkt wel of de meeste kantoren moeite hebben om de aanbevelingen (WAT) daadwerkelijk te vertalen naar HOE (implementeren, handen & voeten geven). Hoewel dat op zich geen rocket science is, wil dat niet zeggen dat het eenvoudig is: iedereen heeft verstand van voetbal, maar echt een winnend team kunnen samenstellen en naar succes coachen is niet voor iedereen weggelegd.

Bovendien worden in vele bestuurskamers en maatschapsvergaderingen al discussies gevoerd over de WAT en HOE. Uit ervaring blijkt dat de scherpte van de keuzen omgekeerd evenredig is met het aantal deelnemers aan de discussie. Met andere woorden, er wordt liever gepolderd naar een breed gedragen en acceptabele oplossing dan naar een scherpe keuze voor onderscheid, relevantie en authenticiteit.

Geen woorden maar daden

De kentering is bij een selecte groep kantoren inmiddels ingezet. Ze zijn erin geslaagd de WAT te vertalen naar een praktisch actieplan met focus op HOE:

• Advocaten worden getraind in cliëntgericht werken, leidend tot groter bewustzijn HOE cliëntgerichtheid in de praktijk gebracht wordt, elke dag opnieuw.
• Onderscheidende profilering van kantoor, secties en advocaten worden via netwerken (al dan niet electronisch) uitgedragen.
• Acquisitie wordt planmatig aangepakt en gedisciplineerd uitgevoerd en opgevolgd.
• Gebruik van eenvoudige klantinformatie-systemen en CRM gekoppeld aan financiële informatie, geeft inzicht in de achtergronden van effectieve acquisitie.
• Klantenbinding & relatiemanagement is onderdeel van dagelijkse werkzaamheden omdat het efficiënter is om nieuwe zaken bij bestaande cliënten te krijgen, dan bij nieuwe, onbekende prospects.

Doen zonder denken = doodzonde

Kenmerkend voor kantoren die een dergelijk actieplan in werking hebben gesteld, is dat ze eerst de juiste fundamenten hebben aangelegd:

• Tijd en moeite nemen om een relatie te bouwen met de cliënt waarbij Know, Like & Trust gerealiseerd worden, die voorwaardelijk zijn voor het genereren, behouden en uitbouwen van de omzet.
• Een echte keuze (strategie)voor wie & wat ze willen zijn, voor welke cliënten en met welke dienstverlening.
• Een sterk en gemandateerd kantoorbestuur dat één kantoorstrategie uitvoert en aanstuurt, in plaats van meerdere, soms tegenstrijdige sectiestrategieën.
• Ruimte (lees: tijd en ondersteuning) geven aan alle advocaten en notarissen om omzet te genereren, binnen de grenzen van de kantoorstrategie.
• Acquisitie op een planmatige en gedisciplineerde manier aanpakken.
• Erkennen dat opleiding/training van advocaten een goed begin is, maar dat voor echte verankering (lees: gedragsverandering) méér nodig is: discipline, feedback, samenwerking meten & weten, leren & verbeteren.

Tot slot

Achterover leunen door mee te liften op de marktgroei is geen bijzondere prestatie. Als u tijd (en wellicht wat budget) wil investeren in stappen naar een duurzame en gelijkmatige ontwikkeling van uw acquisitie dan komt u ergens in 2020 de man met de omzet tegen die voor u kiest, in plaats van de concurrent. Dat wordt een fijne ontmoeting.

 

 

Waar kiest u voor … ?

Bent u geprikkeld door deze manier van denken en werken? Dan wordt het tijd om stappen te zetten. Alleen, met kantoorgenoten, met de compagnons…..

Wilt u meer weten hoe Legal Business Development Nederland u hierin kan assisteren, faciliteren en inspireren? Bel of mail Dirk Heuff voor een kennismaking.