De aandacht die advocaten en notarissen aan acquisitie geven, is omgekeerd evenredig met de hoeveelheid onderhanden werk: hoe drukker de dossiers, hoe minder acquisitie. Daardoor is acquisitie een activiteit met pieken en diepe dalen. Regelmatige aandacht voor acquisitie is nodig, bij voorkeur elke dag. Deze moderne acquisitietraining en coaching helpt daarbij.
De basis = aandacht voor cliënten
Uw nieuwe cliënten willen graag een goede oplossing voor hun vraagstuk. Vóór dat ze cliënt worden willen ze, heel menselijk, erkend worden: ze willen graag aandacht van u. Sterker nog, de aandacht die u geeft is sterk bepalend of ze überhaupt cliënt worden. Door met regelmaat van u te laten horen, zorgt u voor die aandacht. Dat wat u laat horen moet relevant en aansprekend zijn voor die cliënt zodat het uw kansen op succes vergroot.
Besteedt u voldoende tijd aan het benaderen van nieuwe en bestaande klanten?
Acquisitie = pieken en dalen
Acquisitie en het contact met (nieuwe) cliënten is niet altijd top-of-mind. Werken aan dossiers heeft voorrang. Terwijl het, niet zo verassend, jusit die (nieuwe) cliënten zijn die de dossiers binnen brengen, toch? Als er veel werk is, komt acquisitie onder druk. En omgekeerd, als het rustiger is, is er vaak wel tijd en aandacht voor acquisitie.
Deze pieken en dalen zijn niet bevorderlijk voor de effectiviteit van acquisitie. Om van een interessant contact te komen tot een relaties en to een zaak, vraagt tijd. Wat dat betreft is acquisitie meer marathon dan sprint: volhouden is het devies, regelmatig tempo, niet verslappen, hardlopers zijn doodlopers. Regelmatige aandacht voor acquisitie (en voor de mensen die dat doen) is nodig. Noodzaak zelfs.
Succes = frequentie x werkwijze
Succes met acquisitie is het resultaat van deze 2 elementen
1) Frequentie
Hoe vaak en hoe intensief u iets doet. Als u elke week een uur wil besteden aan acquisitie dan moet u zich daar elke week voor opladen. Dan moet u opnieuw de energie vinden om ermee te starten en uw focus te vinden.
Als u er dagelijks een klein kwartiertje aan besteed, dan wordt dat na verloop van tijd een gewoonte. Een gewoonte die makkelijker vol te houden is. Die niet stop-start is maar onderdeel wordt van een normale werkdag. Dat vergroot de effectiviteit.
2) Werkwijze
De manier waarop u dat doet, het plan dat u volgt de stappen die u neemt: uw aanpak.
Die aanpak gaat niet over 10 mensen bellen met de vraag “heb je nog juridische vragen die een antwoord nodig hebben?”. Het makkelijke antwoord is NEE en als gevolg heeft u geen gesprek en is toekomstig contact ook lastiger geworden. Het gaat om regelmatige aandacht voor acquisitie.
Moderne acquisitie methode
U begint met elke dag een kwartier voor acquisitie. De invulling gaat primair naar aandacht voor de cliënt: een relevant nieuwsbericht, aan opvallend artikel, een nieuwe ontwikkeling. Zaken die van belang (kunnen) zijn voor de cliënt. Nee, niet elke dag aan elke cliënt. Dat wordt een bombardement waar de relatie onder verpulverd kan worden. Niet doen.
Elke 4-6 weken een nieuw contact. Vriendelijk, laagdrempelig, uitnodigend: uitnodigen voor een reactie. Een reactie op wat u gestuurd heeft. Omdat het de cliënt prikkelde en omdat u aangeeft dat u de eventuele vragen graag over de telefoon beantwoord: gratis en vrijblijvend (en beperkt qua tijd). Dat kleine beetje kennis en ervaring die u deel met cliënt, geeft extra ruimte aan de verdere groei van de relatie.
Meer informatie over deze eenvoudige en effectieve acquisitie methode.
Van 30 minuten naar €25.000
Het is al eerder geschreven: zo’n 20% van de gewerkte uren leidt niet tot geïncasseerde omzet. Met een uurtarief van bijvoorbeeld € 175 gaat het (bij 1.200 uur per jaar) betekent dat een gederfde omzet van zo’n € 42.ooo.
Met regelmatige aandacht voor acquisitie en een eenvoudige training en coaching, kunt u dat met de helft terug brengen. Daarmee brengt u al snel € 25.000 extra op de bankrekening. Dat doet u door:
- Regelmatig contact met nieuwe en bestaande cliënten.
- Uitnodigen tot een inhoudelijk telefoongesprek.
- Bouwen aan de relatie terwijl u uw kennis en ervaring kan laten zien (vertrouwen groeit).
- Uw dienstverlening en kosten afstemmen met wensen van de cliënt.
- Beter inzicht in cliënt = beter begrip bij cliënt = minder afboeken.
- Opvolgen, opvolgen, opvolgen: regelmatige aandacht voor acquisitie.
De oplossing: Performance Improvement Coaching
Dat is de naam van deze acquisitie-training en -coaching. Deze methode gaat om de regelmatige aandacht voor acquisitie en bestaat uit 2 delen:
- Een inzicht- en vaardigheidstraining.
- Wekelijks coaching & klanborden
De inhoud en voordelen van Performance Improvement Coaching en dit programma kunt u HIER lezen.
Op dinsdag 8 en donderdag 10 december organiseren we een lunchwebinar waarin deze methode en haar toepassing wordt gepresenteerd. Aanmelden via een email of via de speciale webinar pagina.
