Seminars als acquisitie-instrument lijken meer en meer op hun retour: er zijn er teveel, ze vertellen hetzelfde verhaal, ze zijn te juridisch getint. Dat kan anders, bewijzen een aantal voorbeelden in de afgelopen weken. Daarom hier een overzicht van voorbeelden van onderscheidende acquisitie.
Acquisitiekans?
Zodra nieuwe of gewijzigde wet- en regelgeving zich aandient, zijn er meerdere kantoren die dit aangrijpen om aan hun profilering te werken: “kom u op de hoogte stellen van de veranderingen”. Bekende voorbeelden zijn de “Brexit-desks” die daags na het Britse referendum de kop op staken.
De laatste weken verschijnen er meer en meer kantoren die de nieuwe Algemene Verordening Gegevensbescherming aangrijpen om nieuw werk en nieuwe relaties te acquireren.
Seminar? Afgezaagd!
Het overgrote deel van de kantoren behandelt de AVG door kennisoverdracht via een seminar waarin het vooral gaat om de juridische consequenties in beeld te brengen. Met een beetje mazzel heb je als IT of compliance manager toch al snel zo’n 4-6 uitnodigingen voor seminars gekregen. Na afloop van het tweede seminar weet je het zo ongeveer wel. De afsluitende borrel en de nazending van de sheets completeren het beeld van deskundigheid.
De organiserende advocaat kijkt vervolgens tevreden terug op een geslaagd evenement: de opkomst was goed, de borrel gezellig en dus hij/zij gaat de volgende dag weer gewoon aan het werk met de onderhanden (dossiers.
Soms wordt een uitgewisseld visitekaartje aan de secretaresse gegeven om te archiveren of een kantoorbrochure te sturen maar een eigen telefoontje of persoonlijke email blijft vaak achterwege. Bij gebrek aan follow-up is het acquisitie-resultaat: nul.
Niet zo’n goed voorbeeld van onderscheidende acquisitie.
Acquisitie over een andere boeg
Het kan en moet anders. Heel anders. Het moet gaan over cliënten en over hun (onbewuste) behoefte om iets te ontvangen waar ze iets mee kunnen. Iets concreets. Dan voegt u waarde toe aan de cliënt en aan de relatie die u daarmee onderhoudt. Aansluitend bij het voorbeeld: geef het antwoord op vragen zoal als “wat zijn de daadwerkelijk gevolgen van de AVG?” en “wat betekent dat praktisch gezien voor hun organisatie en hun werkwijze?”.
Een beproefd recept is om uit te gaan van de belangrijkste vragen die cliënten zich (onbewust) stellen:
- Waarom is dit belangrijk voor mij?
- Wat moet ik als eerste doen?
- Hoe pak ik dat aan?
De organisator van het seminar die moeite heeft de juiste antwoorden te vinden is goed geholpen door een goede relatie met de cliënten te onderhouden: door 3 tot 4 cliënten te bellen en hen de vragen te stellen, komt u uiteindelijk op bruikbare antwoorden bij hen. Dat opbellen is vreemd of opdringerig; het is een teken van professionele volwassenheid dat u uw cliënt vraagt naar zijn inzichten. (let op, een dergelijk telefoontje is niet het beginstadium van zorgvuldig geplande acquisitie; het gaat hier om het serieus inzicht vergaren naar welke toegevoegde waarde cliënt kan aanspreken).
Vervolgens worden de opgedane inzichten vertaald naar een practisch bruikbaar aanbod voor de cliënt. Dat aanbod moet (ja, MOET) aangevuld zijn met een call to action: een uitnodiging aan de cliënt om in actie te komen. In de meeste gevallen is dat het bezoeken van de kantoorwebsite voor het vinden van relevante informatie kunnen of voor het opvragen daarvan (of toch aanmelden voor dat seminar).
Voorbeelden van onderscheidende acquisitie.
1) Doe-het-Zelf test
Het Rotterdamse Kneppelhout & Korthals introduceerde zojuist een interactieve tool (door henzelf als ‘inventief’ bestempeld) die bedrijven helpt te bepalen of zij (in het kader van de AVG) een Data Protection Officer (DPO).
Dit online hulpmiddel werkt vrij eenvoudig: door het beantwoorden van een stevig aantal vragen ‘berekent’ deze tool de voor de gebruiker optimale uitkomst. Helaas voor de gebruiker maar die uitkomst krijgt de bezoeker alleen bij invulling van het via e-mail adres. De bedoeling is ongetwijfeld om daarmee een opvolgingsmoment te creëren: een kennismaking waarbij de resultaten van de test doorgenomen worden en mogelijk bespreken van eventuele invoeringsproblemen. Dan zit de advocaat aan tafel en daar is het toch om te doen. Goed gedaan.
2) EHBI (Eerste Hulp Bij Invallen)
Bedrijven en instellingen die onder een specifiek toezicht vallen kunnen geconfronteerd worden met een inval van die toezichthoudende instanties. Om daar op voorbereid te zijn heeft het Utrechtse Van Benthem & Keulen een zogenaamde Dawn Raid Manual met bijbehorende workshop geïntroduceerd.
Deze is niet online te zien dus kan je niet echt zien wat je ‘koopt’. Contact opnemen met VBK brengt je een stap dichterbij maar dat kan juist ook een drempel zijn voor nieuwe cliënten…?
Het is niet gratis: de prijs van €1.500 zal menige prospect kunnen afschrikken. De vele organisaties die risk management en compliance wel serieus nemen, zullen hoogstwaarschijnlijk eerder genegen zijn te betalen voor deze voorbereiding op een mogelijke inval: de risico’s en kosten van verkeerd handelen bij een inval kunnen immers veel groter zijn.
Voor VBK is het een manier om met prospects in contact te komen (acquisitie) en daarnaast is deze nieuwe dienstverlening ook een zeer mooi instrument voor bestaande cliënten en draagt daarmee bij aan cliëntenbinding. Goed gedaan!
3) Betaalde acquisitie
Een voorbeeld van een aantal jaar geleden: een op dat moment startend kantoor formuleerde een concreet aanbod gericht op hun doelgroep: MKB-starters.
Het aanbod bestond eruit dat starters geholpen werden met hun juridische en fiscale structuur en dat voor een zeer laag bedrag.
Het is een zeer interessante en leerzame case waarover ook uitgebreid is geschreven: hoe nieuwe cliënten uw acquisitie betalen.
Drie voorbeelden van onderscheidende acquisitie. Niet wereldschokkend, wel vernieuwend en innovatief. Nog belangrijker: effectief.
Onze call to action
We bieden u een 45 minuten presentatie over effectievere acquisitie voor uw kantoor. GRATIS maar niet vrijblijvend: uw visie op acquisitie wordt nooit meer hetzelfde. Neemt u contact op met Dirk Heuff.
Lees ook het artikel over effectieve acquisitie dat eerder dit jaar in LegalBusinessWorld verscheen.
