Meer en meer medewerkers krijgen de opdracht om meer en vaker met acquisitie bezig te zijn. Om actiever te zijn in netwerken, nieuwe klanten werven en extra werk te genereren. Naast de norm van de declarabele uren levert dat extra druk op. Voor sommigen is die druk een belemmering. Voor anderen een uitdaging: ik wil leren acquireren. Die mindset is cruciaal voor succes, zoals je hier zal lezen.
Uitdaging
Advocaten zijn gemiddeld 5,5 uur declarabel per dag aldus WoltersKluwer. De resterende uren worden besteed aan alle andere, niet-dossier gerelateerde zaken. Acquisitie is er daar een van.
Als het druk is met dossiers gaan de inspanningen voor acquisitie al snel achteruit.
Als de stroom werk minder wordt, is er opeens wèl weer aandacht voor acquisitie: partners merken dat als eerste en steeds vaker geven ze medewerkers een rol in acquisitie. Of beter: ze leggen hun verwachting neer bij de medewerker(s). Krijgen die de mogelijkheid om hun eigen drive (ik wil leren acquireren) in te vullen?
Willen of moeten?
De druk van buiten (lees: van partners) leidt tot een gevoel van ‘moeten’: acquisitie omdat een ander dat wil. Dat is vaak niet prettig. Helemaal niet als er weinig ruimte en ondersteuning is. De vraag “hoe pak ik dit aan…?” (als-ie al gesteld wordt) leidt regelmatig tot antwoorden in de trant van “bel wat van je klanten en vraag of ze nog werk hebben” of, toen het nog kon “ga eens wat vaker naar je netwerkbijeenkomsten en haal daar wat vandaan”.
De druk van binnen is een ‘willen’ (en dus niet echt een druk). De medewerker die wil leren acquireren, heeft een andere mindset. Soms is er een weerstand om dat in actie om te zetten. Dat komt veelal voort uit een beperkte kennis/ervaring met acquisitie.
De geïnteresseerde medewerker zal afvragen HOE acquisitie werkt:
- Wat gebeurt er in acquisitie?
- Welke stappen moet je zetten?
- Hoe bereid je dat voor?
- Hoe pak je dat aan?
Acquisitie is zaaien en oogsten
Het binnenhalen van nieuwe klanten is geen snoepjesmachine: geld erin, draai aan de knop en voilá. Het gaat om investeren in relaties en in kennis van de markt, gecombineerd met gerichte profilering en netwerken. Als dit zaaien goed gebeurd (lees: relevant, aansprekend, onderscheidend) leidt dit tot nieuwe klanten: de oogst.
De analogie van zaaien en oogsten ligt voor de hand:
- Nu investeren, leidt op termijn tot een resultaat.
- De regelmatige aandacht heeft grote invloed op het resultaat: elke dag investeren in het onderhoud, draagt bij aan kwaliteit van de oogst..
- Geen garantie op succes: invloeden buiten jezelf hebben ook effect op het resultaat.
- Control the controllables: de eigen inzet is cruciaal en medebepalend voor de mate van effect van die externe invloeden.
“Ik wil leren acquireren.” Dat kan !
Acquisitie en het werven van nieuwe cliënten is geen rocket science. Dat blijkt ook uit de AboutLaw podcast hierover.
Tegelijkertijd is het voor veel advocaten en notarissen ook geen dagelijkse praktijk.
Tussen science en praktijk liggen de kansen om je acquisitie te ontwikkelen. Want effectieve acquisitie is een combinatie van
- Systematiek – het volgen van een plan.
- Kwantiteit – er iedere dag iets aan doen.
Speciale acquisitie-methode voor medewerkers
In het programma Performance Improvement Coaching komen deze 2 aspecten nadrukkelijk aan de orde. Het is een programma dat bestaat uit individuele begeleiding van jouw eigen acquisitie. Het is vooral gericht op medewerkers die zeggen “ik wil zelf nieuw werk en nieuwe cliënten kunnen werven”. Op juridische professionals die een eenvoudige methode willen leren om hun acquisitie echt vorm te geven. Op medewerkers die durven zeggen “ik wil leren acquireren”.
Voor de details van dit programma en de methode ga je naar deze speciale pagina.
Webinar over deze acquisitie-methode
Op dinsdag 19 en donderdag 21 Januari 2021 organiseren we een lunchwebinar waarin deze methode en haar toepassing wordt gepresenteerd. Het seminar is gratis en voor iedereen toegankelijk.
Aanmelden via een email of via de speciale webinar pagina.
