Geplaatst 8 oktober 2017

… maar niet zo sexy.

Het werven van nieuwe cliënten door middel van acquisitie staat hoog op de agenda’s. Maar wist u dit: cliëntenbinding is winstgevender is dan acquisitie?

Het Pareto-principe is namelijk ook van toepassing op commercie:

80% van de winst is afkomstig van 20% van de cliënten.

Ook in de advocatuur en het notariaat doet dit principe (‘principe’, dus geen ‘wetmatigheid’) opgeld. In een competitieve markt is het binden van die cliënten dus letterlijk ‘waardevol’ en verdient dus meer aandacht dat het vaak krijgt.

Belangrijkste reden hiervoor is dat extra omzet van huidige cliënten 5-8 maal winstgevender is dan nieuwe omzet van nieuwe cliënten:

De belangrijkste reden waarom cliëntenbinding winstgevender is dan acquisitie:

Minder acquisitiekosten
Beter begrip van wensen/behoeften
Gebruik van bestaande kennis over de cliënt en organisatie
Efficiëntere samenwerking.

U kunt méér werk doen voor uw cliënten.

Uw bestaande cliënten zijn een winstgevende bron van extra omzet. Die extra omzet is ook nog eens winstgevender.

Extra omzet door een onbenut potentieel

Cliënten zijn niet bewust van de breedte van uw dienstverlening.
Ze zijn niet voldoende op de hoogte van uw ervaring met specifieke vraagstukken.
Ze denken niet (automatisch) aan uw kantoor.

De kennis over uw huidige cliënten èn de goede relatie die u met hen heeft, stelt u in staat om meer werk bij hen te genereren.

Hogere winstgevendheid

De nieuwe dossiers en bijbehorende nieuwe omzet zijn winstgevender omdat:

Uw betere begrip van de mensen en de procedures bij cliënt maken het mogelijk dat u sneller werkt.
De acquisitiekosten lager zijn: u heeft de know-like-trust al gerealiseerd.
U heeft een beter inzicht in de behoeften en voorkeuren van de cliënt waardoor de samenwerking efficiënter is.