In een eerdere blog lieten we zien dat 20% van de beschikbare uren niet tot geïncasseerde omzet leidt. Dat leverde instemmende en vragende reacties op (geen afkeurende, opvallend genoeg). Ook werd gevraagd naar een oplossing. In deze blog leggen we uit hoe betere acquisitie zorgt voor 100% betaalde uren.
20% van uw gewerkte uren wordt niet betaald
Al eerder schreven we dat niet alle uren die u aan dossiers werkt, worden betaald. Dat wil zeggen, niet elk uur komt voor de volle 100% van uw uurtarief als geld binnen op de rekening. De belangrijkste oorzaken:
- Niet alle gewerkte uren worden daadwerkelijk geschreven.
- Een deel van de wèl geschreven uren verschijnt niet op de factuur.
- De cliënt (minvermogend of obstinaat) betaalt uiteindelijk niet de hele factuur.
Impact
Als u 1.200 declarabele uren per jaar moet maken en u hanteert een uurtarief van € 225. Dan heeft u dus een omzetdoel van € 270.000 op jaarbasis.
Als 20% daarvan NIET betaald wordt, dan mist u een flinke hap uit uw omzet: € 54.000. Dat is zo ongeveer de prijs van een nieuwe BMW 3 of een luxe Volkswagen Passat. Die u dus NIET kunt kopen want dat geld staat niet op de bankrekening.
Betaalde uren zijn resultaat van heldere afspraken
Klanten, in n’importe welke bedrijfstak betalen hun facturen volgens afspraak. Die afspraak gaat over het leveren van diensten (of producten) van een bepaalde kwaliteit, met een servicebelofte en een vooraf bekende prijs. Als de leverancier doet wat is afgesproken (leveren), doet de klant dat ook (betalen).
Dit gaat mis gaat als de afspraken niet helder zijn, of niet helder zijn vastgelegd, of ze zijn voor meerdere uitleg vatbaar. Dat heeft bijna altijd te maken met verschil in verwachtingen:
- “De cliënt begrijpt toch wel dat die stagiair óók geld kost?!”
- “Kantoorkosten …? We betalen toch al een (best fors) uurtarief opgenomen …!?”
Jazeker, beide partijen spelen een rol in het helder maken van verwachtingen. Maar het is wel primair de taak van de advocaat of notaris om ervoor te zorgen dat dat gebeurt: zij hebben een beter in – en overzicht van het juridisch (advies)traject en kunnen dat dus beter inschatten. Inclusief de eventuele niet geplande wendingen in dat traject EN de consequenties daarvan.
Pragmatische acquisitie zorgt voor goede afspraken
Relaties bouwen
Het werven van nieuwe cliënten en ontwikkelen van nieuwe relaties is geen sinecure. Zeker in deze 1,5 meter maatschappij is dat er niet makkelijker op geworden: het ontmoeten van mensen is er bijna niet meer bij.
De stap naar meer online profilering ligt voor de hand. Daarbij zorgt u er (natuurlijk?) voor dat uw berichten relevant een aantrekkelijk zijn voor de lezer: weinig tot geen juridisch jargon, passend bij hun belevingswereld (zowel zakelijk als privé) en stimulerend om zelf na te denken. Goede voorbeelden te over en er zijn ook veel plekken met tips voor een goede blog. Maar ook het doorsturen van een krantenartikel kan een heel prima manier zijn om contact te leggen.
Stimuleer de interactie door iets aan te bieden, bijvoorbeeld een (gratis) vraag en antwoord naar aanleiding van uw bericht.
Aan tafel met cliënt
Als u met een nieuwe cliënt aan de telefoon zit (face 2 face is nu lastig), praat u niet alleen over de juridische inhoud, toch? U werkt aan de Know-Like-Trust, stelt vragen om de klant beter te leren kennen, en u praat over de eerdere ervaringen van de cliënt met juridisch advies.
Uw vragen over de inhoudelijke kant laat u vergezellen van korte statements over uw ervaring met dergelijke kwesties. Daarmee draagt u bij aan groeiend vertrouwen. Als het u blijkt dat dat vertrouwen groeiend is, kunt u de praktische onderwerpen bespreken. De financiële kant is daarbij vaak de meest lastige: praten over geld is voor velen not done. Bovendien “het moet niet over geld gaan maar over de inhoud”.
En toch, u kunt de verwachtingen van de cliënt niet weten als u er niet naar vraagt. Door de verwachtingen van de klant te kennen, kunt u ze ook managen. Bijvoorbeeld door toe te lichten waarom uw de kosten inschat op een bepaald niveau en welke werkzaamheden daaraan ten grondslag liggen. Hoe beter uw cliënt geïnformeerd is, hoe redelijker hij/zij is ten aanzien van de kosten.
Hoe betere acquisitie zorgt dat alle gewerkte uren 100% betaald worden
Samengevat komt het hier op neer
- Wees regelmatig aanwezig in het hoofd en hart van uw cliënt met relevante kennis, inzicht en ideeën
- Stimuleer de interactie door een laagdrempelig aanbod.
- Leer uw cliënt echt kennen, check de verwachtingen en manage deze.
- Bespreek de verwachte kosten in het begin, dat scheelt problemen (lees: omzetlekkage) aan het einde.
Oftewel: betere acquisitie zorgt voor 100% betaalde uren.
Performance Improvement Webinar (27 of 29 Oktober)
Wilt u meer weten over deze pragmatische acquisitie methode? Op dinsdag 27 en donderdag 29 oktober wordt deze methode gepresenteerd tijdens een informatief en interactief lunchwebinar. Uiteraard Coronaproof via ZOOM.
Informatief, to the point, pragmatisch, terwijl u uw broodje eet.
Dinsdag 27 oktober, 12.30 – 13.00 uur
Donderdag 29 oktober, 12.30 – 13.00 uur
Voor vragen over dit lunchseminar neemt u contact op met Dirk Heuff of Rob van Rooij.
