Acquisitie: aan tafel komen, dat is de kunst.

Geplaatst 16 januari 2022

Voldoende relevante contacten in je netwerk, maar kan je bij hen aan tafel komen voor een ècht goed gesprek?

Daarom hier 3 stappen om je op weg te helpen:

1 – THINK

Wat zijn de actuele kwesties waar jouw klanten nu concreet mee zitten?

Neem even een kop koffie met een papier en pen ernaast (flip-over of whiteboard zijn nog beter: staand denken leert meer energie) en denk na over de klanten van afgelopen jaar.

Bijvoorbeeld klanten die contracten hebben met leveranciers die door Corona en het wereldwijde chips-tekort onder druk staan. Zijn die contracten in staat om mogelijke leveringsproblemen op te vangen? En als het mis zou lopen, hoe serieus zijn de gevolgen daarvan?

Als je inschat dat er serieuze consequenties (kunnen) zijn, dan is het slim om dát aan te kaarten bij klanten: vertaal die kwestie naar één concrete vraag. Een vraag die de klant prikkelt om even na te denken. Een goed gemikte prikkeling kan klanten in actie brengen: contact opnemen met jou, de juridisch adviseur bij uitstek, en zo kan jij aan tafel komen.

PS als je meerdere kwesties herkent en daarmee meerdere prikkelende vragen kan definiëren, MOOI!. Stel die vragen niet allemaal tegelijk, dat overweldigt de klant want hij/zij moet dan aandacht over meerdere zaken verdelen wat ten koste gaat van die kwaliteit van die aandacht.

2 – BUILD

Gebruik de hierboven geformuleerde vraag om een KORTE blog/artikel/post (max 1 A4) te schrijven. Daarin stel je die vraag aan de orde, en geeft concreet inzicht in problematiek èn in de consequenties.

Enkele richtlijnen voor een goede blog:

Sluit aan bij de actualiteit: wat er nu gebeurt is net iets relevanter dan wat er vorige maand speelde of wat er mogelijk volgend kwartaal kan gaan spelen. Inspelen op de actualiteit is een kwestie van timing. Zo kan nieuwe of aangekondigde wetgeving een prima bron voor acquisitie zijn.
Vermijd juridisch jargon: de klant is vaak geen opgeleide juriste. Als ze het verhaal niet kan volgen, haakt ze af. Dan is er nul kans dat je aan tafel komt voor je acquisitie.
Gebruik het jargon van de klant: transportbedrijven hebben een ander jargon dan start-ups, dan gemeenteambtenaren en dan verzekeringstussenpersonen. Het jargon van de doelgroep gebruiken, verhoogt de acceptatie en het begrip. Het draagt bij aan de LIKE van know-like-trust.

klik voor vergroting
Schrijf naar de klant toe: laat zien dat je zijn wereld begrijpt. Dat je zijn kwestie begrijpt. Demonstreer dat jouw verhaal relevant is voor hem. De klant stelt zich bij het lezen van (de titel van) jouw verhaal namelijk altijd de vraag (bewust of onbewust) “what’s in it for me?“. Het is aan jou om dat antwoord aan te reiken.

Met deze tips creëer je een blog met toegevoegde waarde voor de klant. Mooi, toegevoegde waarde, maar het is niet genoeg: het gaat jou om het aan tafel komen (lees: acquisitie). Daarvoor is een extra onderdeel nodig in je blog: de zg. call2action.

Voeg een Call2Action toe waarmee je de klant uitnodigt om contact op te nemen. Laagdrempelig & concreet zodat de klant weet wat ze kan verwachten als ze inderdaad contact opneemt. Voorbeeld? “Als deze kwestie ook bij u speelt en u wil er graag meer over weten, mail mij dan uw vraag en ik neem telefonisch contact met u op om een en ander toe te lichten, kosteloos.”

3 – OPERATE

Als je blog/artikel klaar is, stuur het dan naar 10 relevante relaties (20 is ook goed). Doe dat als een individuele, persoonlijke email met een superkort begeleidend bericht in de trant van “ik dacht dat dit voor jou interessant is”.

Zorg ook dat je in je woordkeuze, toon en stijl aandacht geeft aan die individuele klant en aan jullie relatie. Je kan ook je Call2Action herhalen. Bijvoorbeeld door uit te nodigen voor een kort en kosteloos telefoongesprek om dit onderwerp te bespreken: “Graag vertel ik je kort hoe dit <<probleem>> jou kan raken en welke oplossingen mogelijk zijn. Met een kwartier aan de telefoon krijg je al een goed beeld. Dat is uiteraard kosteloos. Bel je me?”.

Uiteraard ook publiceer je je blog ook op je LinkedIn pagina en op de kantoorpagina: het breder de verspreiding hoe beter voor je profilering en daarmee je zichtbaarheid.
En het kan zomaar zijn dat iemand buiten je relatiekring er een reden in ziet om contact op te nemen en dat jij aan tafel kan komen.

Opvolging

Dit is CRUCIAAL: opvolgen.

Niet elke klant zal direct na lezing in de mail kruipen. Ook zij zijn druk en ze kunnen het zo maar vergeten. Als je na 3-4 dagen geen reactie hebt gekregen, is een vriendelijke reminder email, geen enkel probleem. Ik bedoel niet dat je moet pushen (“ik wil erg graag vertellen, bel me aub!”), alleen vriendelijk helpen herinneren. En hun Nee is ook een antwoord. Je zal het moeten accepteren.

Afhankelijk van de kwaliteit van de relatie is een telefoontje vaak ook heel effectief. Denk aan iets dat lijkt op “heb je mijn artikel kunnen lezen? Of zal ik kort vertellen hoe het jou kan raken?”
Je zal verbaasd zijn hoeveel klanten dat persoonlijke contact op prijs stellen. Het zou zomaar kunnen leiden naar een uitnodiging om aan tafel te komen.