“Als uw verhaal interessant is, zullen mensen luisteren.
Als ze u vertrouwen, zullen ze uw cliënt worden”
Een gestage instroom van nieuw werk kan versterkt worden door regelmatige aandacht en inzet voor acquisitie. Voor sommigen is dat een hele opgave. Wees gerust, acquisitie kan je leren. Iedereen kan dat leren. Het is namelijk geen hogere wiskunde.
Acquisitie is GEEN verkopen
Zet die gedachte over boord. Acquisitie is geen verkopen.
De belangrijkste reden hiervoor is dat uw potentiële cliënten (in ieder geval het overgrote deel daarvan) geen zin hebben om met een ‘verkoper’ te praten.
Ze hebben een vraag en zoeken naar een betrouwbaar advies van een deskundige. Ze willen geholpen worden door iemand die hun vraag serieus neemt, begrijpt en een passende oplossing biedt.
Dat inzien en daarmee gepast aan de slag gaan, is geen hogere wiskunde: acquisitie kan je leren.
Relaties gaan vóór zaken
Mensen doen zaken met mensen. Die menselijke factor heeft ook zijn invloed op het acquisitieproces.
Als uw profilering op de juiste manier opgebouwd is (en onderhouden wordt) dan kent uw doelgroep u en weet ze voor welke vragen ze bij u moeten zijn. Dat bouwt aan voorkeur (like) en aan serieuze zakelijke relaties. Die relaties zijn cruciaal voor het vertrouwen (trust) dat nodig is om tot zaken te komen: zonder relaties, geen zaken.
Lees meer hierover in dit artikel over Know-Like-Trust.
Acquisitie kan je leren
Het zijn niet alleen de zg ‘rainmakers’ die relaties ontwikkelen en onderhouden. U doet het uw hele leven al: tijdens uw studie in werkgroepen, bij uw sport/hobby, etc.
Nu het gaat om zaken doen en cliënten te werven, wordt het opeens heel moeilijk …..?
Niet ‘moeilijk’, hooguit wat spannender. Want een ‘NEE’ is niet leuk.
Door een doordachte aanpak te hanteren, kunt u de kans op nee sterk verlagen. Dat vraagt wel wat tijd en aandacht. Dat vraagt om een kleine stap uit de comfortzone in de richting van die potentieel nieuwe cliënt.
Speciaal AcquisitieCoaching Programma voor legal professionals
De kosten van acquisitie? Lees het artikel hierover.
Routekaart van uw acquisitie
Acquisitie kan je leren. Het is ook belangrijk om dat te leren. Om er tijd en aandacht aan te besteden. Om dat gestructureerd te doen zodat u voorkomt om met hagel te schieten op een speld in een hooiberg (en dus een minimale trefkans).
- Inventarisatie van de relevante markten, bedrijven/organisaties inclusief de juiste contactpersonen (lees: beslissers).
Oftewel het antwoord op de vraag WAAR wilt u nieuwe cliënten werven (markt, sector, omvang, regio etc.). Dit moet resulteren in een lijst met namen van organisaties. Hoe concreter hoe beter. - Selectie van de belangrijkste
Oftewel, waar ziet u het meeste potentieel voor uw praktijk? - Uitsplitsing van de lijst met contactpersonen in 3 delen
- Bevrienden
- Bekenden
- Onbekenden
- Plan van aanpak & actiekalender
Oftewel: wie doet wat en per wanneer, met welk gewenst resultaat?
Het AcquisitieGesprek
Het acquisitie gesprek begint nadat het eerste CONTACT is gelegd: een toevallige (of geplande) kennismaking als resultaat van uw profileringsinspanningen.
Bij die kennismaking is gebleken dat er een kwestie is. Een antwoord of advies is welkom. Tijdens de INTAKE verkent u de verschillende kanten van de kwestie. Daarbij laat u ook uw deskundigheid voldoende doorschemeren. Daardoor ontwikkelt de cliënt een gevoel van vertrouwen. Het intakegesprek verloopt langs de lijnen van de S.P.I.N-methodiek.
De informatie uit het intakegesprek verwerkt u in een concreet VOORSTEL. Daarin beschrijft u op welke manier u de kwestie gaat oplossen, welke stappen daarbij doorlopen worden, welke mensen dat gaan doen, het verwachte tijdschema en inzicht in de kosten.
Het voorstel bespreekt u (inderdaad: NIET opsturen maar face2face bespreken) met uw cliënt, zodat er nog mogelijkheden zijn om kleine aanpassingen te doen.
Dat voorstel is ook de basis voor het CONTRACT (in niet juridische zin) bijvoorbeeld in de vorm van een opdrachtbevestiging.
Kom in actie
Geen woorden maar daden.
Heel interessant al deze teksten en ook prima bruikbaar. Wat echt belangrijk is, is dat er wat gaat gebeuren: dat u aan de slag gaat (of laat gaan. Daarvoor hebben we een aantal diensten ontwikkeld:
- Een diepgaander, online artikel over acquisitie. (ook als PDF beschikbaar)
- Een presentatie ter inspiratie.
- Een speciaal AcquisitieCoaching programma met 1-op-1 begeleiding en klankborden.
- Een blog over Know – Like – Trust, hoe werk dat precies?
- Wil u het eerst zelf proberen? Gebruik dan dit template voor acquisitie.
- De workshop “Intellectueel Acquireren” begeleidt u in 1 dag naar een pragmatisch en concreet actieplan. Want … acquisitie kan je leren.
